Честные продажи = клиенты навсегда. Махан Кхалса

Потратив наш венчурный капитал, мы достигли момента, когда нашей новой компании нужно было наконец начать что-то продавать. Для меня это был момент кризиса и парадокса. С одной стороны, как очень ответственный человек и основатель компании, я считал, что если нам не хватает прибыли, то обеспечить ее – моя обязанность. С другой стороны, мой опыт в продажах убедил меня в том, что ты можешь быть либо продавцом, либо духовной личностью – но никак не одновременно.

      Динамическое напряжение порой служит горнилом творчества. Я начал агрессивно искать способы сделать процесс того, что я называл продажами, одновременно эффективным и приносящим взаимное удовлетворение. Я больше не хотел унижаться и унижать других. Это было сложно. Временами я чувствовал себя очень благородным – и испытывал позорный провал. Временами мне удавалось получить быструю прибыль, но при этом я вынужден был поступаться своими ценностями и даже, возможно, портить потенциальные долгосрочные отношения с клиентами. Иногда не казалось, что я наконец достиг гармонии, но в конце концов все равно падал лицом в грязь. Однако постепенно все начало-таки складываться. Я не только достиг успеха в том, чего раньше боялся и ненавидел, но и стал получать от этого настоящее удовольствие.

      Когда мы наконец продали нашу компьютерную фирму, я был свободен выбирать, чем заниматься дальше. Моя эволюция как продавца произвела на меня столь значительное и положительное воздействие, что я решил, что могу поделиться своим опытом с другими. Мне повезло установить контакт с Бобом Элмором, который был главой Business System Consulting в Arthur Andersen (царствие им небесное). Изучив лучшие мировые практики услуг бизнес-консалтинга и продаж технологических услуг и продуктов, я разработал и начал читать учебный курс для партнеров Arthur Andersen. Курс оказался удачным и со временем стал основой для глобальной модели продаж фирмы.

      Мой успех в Andersen привел к знакомству с другими топовыми компаниями – и к очередной дилемме. Я хотел получать удовольствие, а не создавать очередной крупный бизнес. Мы с женой переехали из духовной общины и жили в прекрасном тихом поместье в 80 акров в горах неподалеку от Боулдера, штат Колорадо. Никому из нас не хотелось, чтобы большую часть своего времени я проводил в поездках. Кроме того, я стремился к тому, чтобы иметь в своей фирме не более одного сотрудника, а это очень быстро стало невозможно. К счастью, одним из моих клиентов оказалась FranklinCovey. Там оценили то, что я мог предложить, достаточно высоко для того, чтобы в 1999 году приобрести мою компанию. Это были замечательные отношения. Они позволяли мне делать то, что мне хорошо удавалось, и получать от этого удовольствие, в то же время обеспечивая мне глобальный масштаб, прекрасных сотрудников и хороший менеджмент. Наш отдел получил название FranklinCovey Sales Performance Group.

      В качестве части сделки я согласился написать книгу. Я должен был писать ее в «свободное время», пока мы создавали новый бизнес. Я спросил, сколько времени уходит на то, чтобы издать книгу, и мне сказали, что процесс от начала до конца занимает примерно