Хозяин бизнеса на территории. Практическое руководство по управлению продажами. Андрей Бычков

заболеваемость нозологией А составляет 3% от числа взрослого населения в год. При населении области или края 2,5 млн. человек, где 83% – взрослое, потенциальное количество пациентов, что равно 62 250 человек. Если каждый пациент купит одну упаковку нашего препарата, то при средней стоимости препарата (зависит от дозировки) 500 руб. за упаковку максимальная расчетная емкость рынка по данной нозологии будет 31,125 млн. рублей. Нужно помнить, что по многим нозологиям препараты рекомендуют для постоянного применения. То есть в таком случае емкость рынка будет в 12 раз больше. Нужно учитывать, что статистическая заболеваемость и фактическое количество пациентов могут быть значительно меньше, так как это будет зависеть от уровня диагностики в регионе, доступности медицинской помощи (врачей), доступности аптеки и т. д. Кроме того, часто пациенты лечатся нерегулярно, не доводят курс лечения до конца, поэтому реальная емкость рынка будет все-таки меньше по данной нозологии. Если препарат имеет несколько показаний, то стоит делать расчеты отдельно по каждой нозологии, затем суммировать.

      Способ №3. «Снизу», от врача. Мы знаем, что к врачу таргетной группы обращаются ежедневно 1—3 пациента в день с нозологией А. Зная общее количество врачей в регионе, можно посчитать количество пациентов в год. Например, врачей таргетной специальности – 200, тогда за месяц все эти врачи могут назначить: 2 Х 22 (рабочие дни) Х 11 (рабочих мес/год) Х 400 = 96 800 упаковок лекарственного препарата в год по данной нозологии. При планировании мы должны учитывать, что представитель компании не может посетить всех врачей, особенно это относится к массовым специальностям – терапевты, гинекологи, педиатры. Но и для узких специалистов это тоже будет актуально. Часть из них будут недоступны в силу географических особенностей (далеко от места дислокации представителя).

      Поэтому важно ориентироваться на активную базу, особенно для препаратов рецептурного отпуска.

      Какой из способов лучше? Наиболее достоверны данные, полученные из официальных источников, хотя и они тоже могут давать искаженные данные. Существует несколько компаний, которые специализируются сборе информации и анализе рынка, например, IQUVIA (ранее IMS) и т. д. Многие компании, занимающиеся продажами, покупают данные из этих источников. Информация не всегда достоверна, но в целом – это достаточно качественный ресурс для анализа общей ситуации на рынке.

      В то же время другие способы помогут вам проверить достоверность этой информации. Ваша задача – сопоставить данные из разных источников, посмотреть на ситуацию с разных сторон, чтобы выбрать наиболее точные ориентиры и выработать амбициозные и в то же время реалистичные цели.

      В следующих разделах книги будут рассмотрены другие полезные методики, которые на основе сделанного нами вывода о потенциале территории позволят принимать дальнейшие обоснованные решения об управлении продажами, чтобы быть настоящим хозяином бизнеса компании.

      Глава 2.

      Построение бостонской матрицы для определения стратегии бизнеса на территории

      После