Хозяин бизнеса на территории. Практическое руководство по управлению продажами. Андрей Бычков

5. Данные по продажам препарата Здравмед и конкурентов в г. Желтый, регионе Цветной и России с расчетом доли и динамики доли рынка в 2016—2018 гг.

      По региону Цветной динамика доли рынка препарата Здравмед составила:

      Доля рынка 2017 минус доля рынка 2016 (20% – 17%) = (+3%) динамика доли рынка 2017/2016

      Доля рынка 2018 минус доля рынка 2017 (20% – 20%) = (0%) динамика доли рынка 2018/2017

      А по стране динамика доля рынка препарата Здравмед составила:

      Доля рынка 2017 минус доля рынка 2016 (21% – 20%) = (+1%) динамика доли рынка 2017/2016

      Доля рынка 2018 минус доля рынка 2017 (23% – 21%) = (+2%) динамика доли рынка 2018/2017

      Сравнение динамических показателей доли рынка по нашему препарату показывает общее снижение динамики занимаемой доли рынка препарата Здравмед в сравнении с ростом аналогичных показателей у препарата – конкурента В.

      Этап. 4. Итоговые выводы об эффективности работы и потенциале территории

      Имея на руках все основные динамические показатели по каждой из ключевых опорных точек анализа по г. Желтый, мы можем сделать итоговые выводы для дальнейшего правильного управления продажами в сложившейся ситуации:

      • сравнительной динамике развития релевантного рынка (город/регион/страна);

      • сравнительной динамике продаж нашего препарата (город/регион/страна);

      • сравнительной динамике доли рынка нашего препарата (город/регион/страна);

      • итоговый вывод о потенциале территории (в нашем случае – г. Желтый) относительно региона/страны.

      Полученная нами картина выглядит следующим образом.

      Препарат Здравмед на фоне умеренно растущего релевантного рынка в г. Желтый (+7%) демонстрирует более высокую динамику роста продаж (+13%) и занимает по итогам 2018 года долю рынка 37% с приростом 2%, что превосходит аналогичные показатели по региону Цветной. Там мы видим, что в регионе Цветной релевантный рынок растет более динамично (+21%), динамика продаж препарата Здравмед в регионе отстает от роста релевантного рынка и ниже, чем в г. Желтый (+10%), при этом доля рынка составляет 20%, и она не выросла по сравнению с предыдущим годом.

      В стране мы наблюдаем более позитивный тренд, чем в регионе Цветной: +12% составляет рост релевантного рынка, продажи препарата Здравмед растут быстрее рынка и составляют +18%, а доля рынка составляет 22% с небольшим приростом, что выше, чем в регионе Цветной, но меньше, чем в г. Желтый.

      Другими словами, наш препарат в г. Желтый имеет довольно высокую долю рынка (37%), продолжает хорошо расти (в два раза более быстрыми темпами, чем релевантный рынок), но темпы роста препарата Здравмед, как и релевантного рынка, имеют тенденцию к замедлению.

      Все это и позволяет сделать вывод, что бизнес-эффективность в г. Желтом очень высокая, но потенциал роста препарата может быть не таким высоким, как кажется с первого взгляда. В целом, ситуация в стране выглядит довольно благоприятно – релевантный