Грани общения. Практическая риторика. Наталья Орлова

информации об окружающей среде остались практически прежними – человек воспринимает мир посредством пяти чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса. Эти пять чувств функционируют постоянно.

      Но – постоянно ли они осознаются? Стоит нашей «соображалке» чем-то увлечься, и она перестает осознавать, что стул, на котором сидит человек, неудобен, что в комнате пахнет цветами, что давно пора бы поесть… Вот еще одна брешь в броне защиты от манипуляций.

      Итак, в чем принцип работы НЛП? Активное воздействие на животную составляющую человеческого существа в обход осознания; достаточно отвлечь «соображалку», выключить осознание «вторичной информации» – и можно приступать.

      Первый шаг к воздействию – установление раппорта – то, с чего начинает каждый психолог или психотерапевт, когда порог его кабинета переступает человек, нуждающийся в помощи. Раппорт – это не просто контакт, это особый род доверительных отношений, когда один становится ведущим, а второй – ведомым. Для того, чтобы начать воздействовать/вести, важно изучить объект: рассмотреть его, понаблюдать за типом его темперамента и темпом речи, «срисовать» картину его жестов. Это еще называется подстройкой – разновидностью раппорта с целью последующего манипулирования человеком, его ведения.

      Ключом для установления раппорта будет копирование особенностей поведения, мимики и речи человека для того, чтобы его подсознание начало воспринимать другого человека как своего. В контексте НЛП раппорт – это подстройка под человека.

      Например, медлительный от природы кинестетик с трудом будет воспринимать быструю речь с обилием визуальных образов, ему ближе неторопливое повествование с воссозданием картины мира через призму тактильных ощущений: «Сегодня на улице тепло, но легкий ветерок приятно освежает кожу».

      В основе взаимодействия и расстановки акцентов, предпочтений лежит система распознавания по принципу «свой – чужой». Этот механизм функционирует неосознанно, включаясь каждый раз при осуществлении контакта с незнакомым человеком. Анализу подвергаются все нюансы – от стиля в одежде до особенностей разговорной речи. Если грамотно продемонстрировать человеку вашу принадлежность к общности, комфортной или понятной ему, в установлении раппорта не возникнет проблем.

      Основной набор техник манипулирования

      Отзеркаливание. Техника № 1, позволяющая установить раппорт. Она выражается в корректном повторении жестов, движений, оборотов речи другого человека. Если понимать и выполнять ее буквально, это будет похоже на карикатурное обезьянничанье. Обычно рекомендуют копировать позы в полутонах, т. е. частично повторяя жесты.

      Например, если руки человека скрещены в защитной, закрытой позиции, следует сесть напротив него в похожей, но менее закрытой позе: одна рука лежит поверх другой, но в более открытом, раскрепощенном варианте. Данная техника применяется (как, впрочем, и все другие)