Психокибернетика. Максуэлл Мольц

повода думать, будто представляет серьезную угрозу для великого Капабланки.

      Шахматный мир был потрясен этим событием, которое сегодня было бы сравнимо с победой финалиста «Золотых перчаток»[15] над мировым чемпионом-тяжеловесом.

      Филлипс рассказывает: Алехин готовился к этому матчу почти так же, как боксер готовится к бою. Он уехал в деревню, бросил курить, не употреблял алкоголя и занимался гимнастикой. «В течение трех месяцев он играл в шахматы только в уме, «наращивая давление» к тому моменту, когда встретится с чемпионом».

      Мысленные образы помогут продать больше товаров

      В своей книге «Как заработать 25 000 долларов в год на продажах» Чарльз Б. Рот рассказывает, как группа агентов по продажам в Детройте, испытав на практике новую идею, увеличила свои продажи на 100 процентов. Другая группа, в Нью-Йорке, увеличила продажи на 150 процентов. А индивидуальные агенты, используя ту же идею, увеличивали продажи еще существеннее – до 400 процентов (Charles B. Roth, How to Make $25,000 a Year Selling, Prentice-Hall, Inc., Englewood Cliffs, N.J.). Вот отрывок из этой книги:

      «– И что же это за волшебство, которое позволило агентам по продажам добиться таких больших результатов?

      – Это так называемая ролевая игра, и вам следовало бы подробнее узнать о ней, потому что она поможет вам удвоить ваши продажи.

      – Что это такое – ролевая игра?

      – Ну, это просто когда воображаешь себя в различных ситуациях, связанных с продажами, а потом разрешаешь эти ситуации в уме, и так до тех пор, пока не будешь точно знать, как говорить и поступать в любой ситуации, которая может возникнуть в реальной жизни.

      На футбольном поле это называется «разбором игры».

      Эта практика эффективна, так как продажи – просто ситуация.

      Ситуация создается каждый раз, когда вы разговариваете с покупателем. Он что-то говорит, или задает вопрос, или выдвигает возражение. Если вы всегда знаете, чем возразить, как ответить на вопрос или опровергнуть возражение, вы обеспечиваете продажу…

      Играющий в ролевую игру агент создает эти ситуации по вечерам, в одиночестве. Он воображает самые каверзные трудности, подброшенные клиентом. Потом прорабатывает наилучшие возможные реакции на них…

      Какая бы ни возникла ситуация, к ней можно подготовиться заранее, воображая себя и возможного покупателя при встрече лицом к лицу, когда он выдвигает возражения и создает проблемы, а вы должным образом с ними справляетесь».

      Используйте мысленные образы, чтобы получить лучшую работу

      Покойный Уильям Моултон Марстон[16], известный психолог, рекомендовал так называемую «репетиционную практику» мужчинам и женщинам, обратившимся к нему за помощью в поисках более интересной и выгодной работы.

      Если предстояло важное собеседование, например по поводу приема на работу, его совет был таков: планируйте собеседование заранее. Прорабатывайте мысленно разнообразные вопросы, которые вам, вероятно, будут задавать. Придумывайте ответы. Затем мысленно «отрепетируйте» собеседование. Даже

15

Ежегодный турнир по любительскому боксу в США. – Прим. пер.

16

Уильям Моултон Марстон (англ. William Moulton Marston) (9.05.1893–2.05.1947) – американский психолог, теоретик феминизма, изобретатель и автор комиксов, создавший «Чудо-женщину» (прим. ред.).