Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов. Роман Радин

только не в этом случае. Такие горе – продавцы звонят, чтобы поговорить. Причём, говорят в основном они, а не наоборот как должно быть в продажах. Они разговаривают, а вот продать у них при таком подходе не получится.

      Вы должны настраиваться на звонок. Вы должны настраиваться на каждого клиента. Необходимо помнить и держать в голове на протяжении всего диалога, что вы позвонили, чтобы продать. Вы должны держать эту мысль постоянно на протяжении всего взаимодействия с клиентом, первый ли раз вы ему позвонили или сто первый. Всегда в голове мысль о цели вашего звонка – «продать».

      Только поймите меня правильно, это не значит, что вы должны втюхивать ваш товар, и ждать, что клиент сразу же отдаст вам свои кровные. Это всего лишь значит, что вы должны говорить только по делу, ничего лишнего, должны показать преимущества работы с вашей компанией. И важно так же показать, сколько клиент теряет, пока не начал сотрудничать с вами. У клиента должно возникнуть «чувство недополученной прибыли» из-за того, что он до сих пор не работает с вами.

      Клиент должен чувствовать, что, прежде всего, интересен вам он, а не его деньги. Он должен почувствовать искреннюю заинтересованность в себе.

      На всех этапах продаж мысль «продать» не должна покидать вашу голову. Этапы продаж мы ранее перечислили.

      Есть ещё один приём. Во время звонка вы должны представить себя директором и собственником своей компании, и то, что кроме вас ваш товар никто не продаст. И от этого звонка зависит выживаемость вашего предприятия и ваше благополучие в целом!

      Так же вы должны понимать во время каждого своего звонка, что у вас только один шанс продать и только один звонок – «вот этот». Без разницы первый раз вы ему звоните или двадцатый. Ведь, если вы сделаете ошибку во время диалога, клиент, конечно, это почувствует, и ваши шансы на сотрудничество с ним будут стремиться к нулю. Так что, у вас есть только сейчас и только вот этот – единственный звонок. Ошибкой здесь может быть всё что угодно: не уверенный тон голоса, не грамотная речь, не знание товара, не правильное ведение диалога. Иначе говоря, «не» в вашей работе должны отсутствовать.

      Необходимо честно «отрабатывать» каждого клиента «на все сто» при каждом звонке. Только так достигается результат.

      Менеджер должен продавать сам, и не надеяться, что это за него сделает КП. КП само по себе, ничего не решает по сути. По большому счёту, это лишь повод для второго звонка, который нужен, чтобы продолжить работу с данным клиентом. Надо понимать разницу между тем, когда клиент у тебя покупает, и когда ты ему продаёшь. Это две разные вещи. Мы работаем в офисе и контактируем с человеком по телефону на больших расстояниях, а не сидим в магазине, где покупатели сами приходят за покупками.