Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов. Роман Радин

результатов.

      И так начнём.

      Активные (телефонные) продажи состоят из следующих основных этапов:

      – Выход на ЛПР (лицо принимающее решение).

      – Презентация.

      – Борьба с возражениями.

      – Оплата (заключение договора).

      Выход на ЛПР:

      При первом контакте с клиентом по телефону, кроме вопросов, которые вы будете задавать клиенту для получения информации, а так же для того, чтобы показать клиенту недостатки в его работе, существуют правила работы, которые являются по значимости первостепенными, и без которых вам не видать результата.

      К ним относятся:

      – Голос.

      – Знание товара.

      – Знание основных конкурентов.

      Факторы, которые необходимо учитывать перед первым холодным звонком

      Перед первым своим звонком менеджер должен быть готов абсолютно к любой ситуации, и знать свой продукт или услугу лучше, чем люди, с которыми вы будете вести переговоры. Вы так же должны знать ваших основных конкурентов, их продукцию, условия работа, а самое главное недостатки. Они обязательно существуют. И снова повторю, что это задача начальника отдела, либо руководителя. По-хорошему, должен быть человек, который должен ввести Вас в курс дела и помогать на первоначальном этапе работы.

      Работа в отделах продаж обычно построена стандартно. От нового менеджера требуют выполнения плана продажа продукта, который представляет компания. Клиентскую базу обычно менеджер нарабатывает сам с нуля. Для этого ему выделено оборудованное рабочее место, которое включает в себя рабочий стол, компьютер, телефон.

      Глава 3

      Создание клиентской базы и работа в ЦРМ

      Потенциальных клиентов обычно ищут в различных электронных справочниках. Находим подходящую рубрику, и вперёд. Вносим данные компании в ЦРМ – систему, затем делаем звонок. Вносить обязательно всех, и, если организация не может быть нашим клиентом по каким-либо причинам (не тот профиль и так далее), то её всё равно следует занести в базу, так как в последствии вашей работы есть вероятность, что вы будете натыкаться в других источниках на эту же организацию. Запомнить естественно вы все номера и названия компаний вы физически не сможете. А программа будет хранить эту информацию. И в следующий раз вы не будете делать звонок в пустую и терять своё время на объяснение руководителю компании о цели вашего звонка.

      В ЦРМ необходимо вносить следующие данные о компании:

      1) Название.

      2) Форма собственности.

      Юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. (ООО или ИП).

      3) Адрес: Город, улица.

      4) Телефон организации.

      5) Имя контактного лица.

      Здесь записываем имя руководителя, желательно полное имя (имя, фамилия отчество).

      Кроме руководителя могут быть занесены другие лица, с которыми вы контактируете: секретарь, администратор, менеджер,