Системный маркетинг на примере производителей одежды. Ирина Петровна Пищук (Бородавко)

внедрения

      ______________________________________________________________________

      Глава 4. Определение целевой аудитории

      Предпоследний пункт для проведения анализа деятельности компании – понимание, с какой именно целевой аудиторией (ЦА) вы работаете. Для начала нужно расписать существующие целевые группы и здесь же указать 30-50 «болей» ваших клиентов. «Боль» – это та потребность или сомнение, которые вам необходимо обработать. С точки зрения покупателя, это – все, что мешает ему при совершении покупки. Примерами «болей» могут быть:

      – дороговизна стильных и современных вещей (одежды);

      – одежда больших размеров немодная;

      – высокие цены на товары;

      – слабая известность бренда;

      – в торговых центрах ширпотреб и завышенные цены;

      – большое предложение синтетических тканей, а не натуральных;

      – клиент боится подделки (если мы говорим о брендовых вещах) или низкого качества одежды;

      – плохая фурнитура на одежде, молнии быстро выходят из строя;

      – плохая посадка изделия по фигуре;

      – изделие может «полинять», ткань выцвести после стирки;

      – вещи не ноские – через пару месяцев можно выбрасывать;

      – в интернет-магазине могут обмануть – придет не то, что заказал;

      – плохие фотографии на сайте, невозможность рассмотреть товар подробно перед покупкой;

      – на фотографии вещь красивая, а на самом деле непонятно, что придет в посылке;

      – неудобно расположенные розничные магазины;

      – вернут ли деньги за товар в случае возврата или брака и сколько этого нужно ждать;

      – продавцы плохо обслуживают – не обращают внимания или наоборот назойливые и т.д.

      Отметим, что прописать нужно не проблемы вашего конкретного бизнеса, а страхи ваших клиентов, которые могут ввергнуть их в ступор при желании купить что-либо у вас. Рекомендуется приложить максимум усилий, чтобы выявить эти страхи. Это позволит вам выстроить грамотным маркетинг, «закрывающий» эти боли и помогающий клиентам совершить покупку именно у вас, а не у конкурентов. И это, опять же, приведет к росту продаж в вашей компании.

      Чтобы составить портрет целевой аудитории, рекомендуется сделать описание групп по нескольким признакам. Отметим, что описывать целевую аудиторию для разных форматов бизнеса стоит отдельно. Как минимум – это целевая аудитория для B2B (business to business), т.е. оптовые продажи и B2C (business to customer), т.е. розничные продажи. Шаблоны таблиц для описания ЦА представлены на рисунках 8 и 9.

      Рисунок 8. Описание целевой аудитории для B2B (business to business), т.е. оптовые продажи

      Рисунок 9. Описание целевой аудитории для B2C (business to customer), т.е. розничные продажи

      Ваши выводы       

      ______________________________________________________________________

      Для внедрения

      ______________________________________________________________________

      Глава 5. Воронка продаж

      Воронка