Google Analytics для googлят: Практическое руководство по веб-аналитике. Яков Осипенков

пробоину в воронке продаж именно на 4 этапе. Хотя человек уже сделал шаг навстречу – он поделился с вами контактными данными и заинтересован в продолжении диалога.

      Но и 100% закрытий сделок из заявки в продажу практически не бывает. Всегда присутствует внешний фактор – клиент передумал, не вышел на связь, уже купил или что-то еще. Поэтому так называемую «конверсию оператора» следует учитывать при работе и общении с клиентами.

      5. Оплаченный заказ. Закрытие сделки!

      Схематично данная воронка выглядит следующим образом:

      Рис. 3. Воронка продаж веб-сайта

      В зависимости от задач, воронка продаж может принимать совершенно разные формы и последовательности. Главное то, что вы должны каждый этап сегментировать таким образом, чтобы была возможность измерить, собрать и проанализировать полученные данные. А это одна из фундаментальных задач как стратегического планирования, так и последующей веб-аналитики.

      Планирование результатов: pipeline и forecast

      В современном мире невозможно эффективно развивать бизнес без планирования продаж. Благодаря продажам наша компания может оставаться на плаву гораздо дольше времени. Если мы заранее не спланировали их движение, то при снижении объемов продаж будем вынуждены привлекать заемный капитал. Такая ситуация может существенно ударить по развитию бизнеса и конкуренции на рынке.

      Pipeline (воронка продаж) служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами, а forecast (прогноз продаж) является прогнозируемой величиной, которая формируется на основе данных из pipeline.

      В упрощенном варианте pipeline – таблица, которая состоит из:

      1. сделка – название или номер, который будет идентифицировать ее;

      2. компания или ЛПР – контактное лицо, ответственное за сделку с той стороны;

      3. продавец (менеджер продаж) – ваш сотрудник;

      4. объем сделки;

      5. этап цикла продаж – на каком этапе находится сделка (знакомство, презентация, переговоры, выбор, закрытие и т.д.);

      6. вероятность сделки (forecast) – не все сделки могут быть закрыты, даже если идет стадия завершения. Поэтому для оценки вероятности закрытия их следует проранжировать. Обычно это простые статусы – уверен, высокие шансы, невысокие шансы.

      Рис. 4. Воронка продаж: pipeline и forecast

      Определение целевых действий на сайте и KPI

      Чуть ранее мы определились с тем, что любое действие, которое пользователь совершает на сайте, должно быть определено с помощью инструментов веб-аналитики. В противном случае мы рискуем потратить деньги на продвижение так ничего толком и не поняв.

      И совсем не обязательно, что после сбора всей информации мы будем вести анализ взаимодействий по отдельно взятому посещению. Самое главное для нас в процессе работы – это определить цели и целевые действия, которые пользователи совершают на сайте. А перед этим необходимо понять, чем, собственно, ваш бизнес занимается.

      Приведенный