Мир изменился. Меняйтесь и вы. Александр Поцелуев

потому что однажды, упершись в потолок темпов прироста, захватив все полки и локации, в погоне за своими бонусами группа топ-менеджеров департамента продаж одной компании, лидера рынка, решили подстегнуть спрос. И в страхе снижения продаж, забыв про прибыль, все топ-менеджеры остальных компаний бросились делать тоже самое.

      А дальше – как с вашими детьми. Но разница с детьми в том, что вы у них одни. Трудно представить ситуацию в которой наши дети лихо меняли бы себе родителей в поисках удовлетворения своих прихотей. Очевидно, что у них нет выбора. А у клиента он есть и весьма большой. Поэтому компании гораздо сложнее отказаться от использования скидок.

      Вот так все и оказались в трудном положении, и особенно вы. Потому что в конечном итоге, постоянно используя акции, выживет тот, кто значительно финансово устойчивее всех остальных, тот у кого дешевле заёмные средства, тот кто наиболее эффективный с точки зрения затрат. Думаю, скорее всего, это не вы.

      Во-вторых, акции очень выгодны торговой рознице. Они увеличивают количество своих посетителей и при этом не несут потерь. За это платит поставщик или производитель. Кстати, это утверждение справедливо для любого «агрегатора». То есть того, кто собирает различные продукты или услуги в одном месте под своим брендом для прямой продажи потребителям как в реальном, так и в виртуальном пространстве. Они как бы предоставляют вам доступ к своим клиентам. Чем больше производителей и поставщиков желают попасть в «агрегатор», тем более суровыми будут условия для 99% из них. Многие производители идут на это и несут на своих плечах огромные издержки, в том числе в виде розничных скидок.

      Тоже самое и с акциями: купи одну, получи две или купи и получи сувенир в подарок и так далее. Всегда серьёзно думайте над использованием таких методов продвижения. Если у вас самая высокая прибыль в отрасли, финансовых средств на счетах хватит на десятилетия вперёд, а рядом мешаются мелкие конкуренты, то скидки и акции, возможно, отличный способ избавиться от них. Они пойдут за вами и умрут в течение нескольких лет.

      Если вы не лидер, то подумайте дважды перед запуском. Сравните разницу затрат на акцию с предполагаемым дополнительным эффектом, который она окажет на прибыль. Подумайте, какие продажи будут, если вообще не делать эту акцию. Какая будет прибыль при этом. Есть ли альтернативные источники продвижения. Например, что будет более выгодно: увеличить бюджет на улучшение качественных характеристик продукта, разработать уникальное торговое преимущество, а затем прорекламировать это улучшение или запустить акцию?

      Часто акции пытаются использовать одновременно для решения собственных проблем и попыткой увеличить продажи в целом. Например, если компания производит несколько видов продукции и основная доля продаж приходиться только на 1 – 2 продукта, а остальные удачно тухнут на складах компании и полках