Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)

контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.

      Если вы привлекаете клиентов с помощью не посредственного контакта (прямые продажи), для получения холодных контактов следует обратить внимание на следующие моменты:

      – стиль общения;

      – грамотность речи;

      – жесты и мимика

      – способы знакомства.

      Если общение с клиентом, все таки, не заканчивается совершением сделки, то многие продавцы делают ошибку, ставя «крест» на конкретной встрече, начинают прощаться с клиентом и стараются как можно быстрее завершить общение.

      Забывая о том, что если в ходе общения вы сделали все правильно, сумели расположить к себе клиента и заинтересовать его, то он обязательно оставит вам «хорошие» контакты, которые перетекут в заключение сделок.

      Поэтому каждого клиента нужно «дорабатывать» до конца.

      У клиента не должно сложиться впечатление, что после его отказа купить что – ни будь у вас, вы утратили к нему интерес.

      К примеру, работая все в той же компании, по продаже косметике, мои клиенты, в не зависимости от итога сделки, не уходили от меня с пустыми руками.

      Самое главное, не закончить сделку на отрицательной ноте. Многие продавцы, когда слышат «нет» от клиента, начинают тушеваться, мяться, и не произвольно возникает чувство какого-то неудобства, которое тут же передаются клиенту, и может окончательно все испортить.

      Поэтому, нужно запомнить одно «золотое» правило:

      О вас, а, следовательно, о вашей компании у клиента должно остаться только приятное впечатление вне зависимости от итогов сделки.

      Не нужно быть навязчивым, и показывать клиенту свою явную заинтересованность в продаже.

      Вы должны расстаться друзьями.

      Я, обычно, в такой ситуации, предлагала клиенту чашечку кофе или чая, благодарила за общение и дарила какой – ни будь презент от нашей компании, как правило, это был пробник крема или маски для лица или рук.

      Клиент уходил довольным, ну, а я оставалась с «кучей» контактов, которые при умелом подходе превращались в заключенные сделки.

      Были случаи, что, после хорошего закрытия сделки, у клиента оставался такой позитивный настрой, что спустя не которое время он возвращался, и становился постоянным клиентом.

      ЭТАП ТРЕТИЙ: ФОРМИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСА К ПРЕДЛОЖЕНИЮ.

      Следующим логическим этапов является этап формирования интереса к предложению.

      Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.

      Достигаться это может любыми путями. Самый распространённый из них это правильный маркетинговый ход под средством рекламы.

      ЭТАП ЧЕТВЕРТЫЙ: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (УБЕЖДЕНИЕ).

      Умение правильно работать с возражениями-еще один инструмент, успешно применяемый для любой отрасли торговли. И как любой этап требует подготовки.

      Продавец заранее определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит на них ответы.

      Из опыта