Переговоры. Мастер-класс. Игорь Вагин

другой стороны, все ли известно о вероятных «подводных камнях» и т. п.?

      ● Насколько хорошо вы знаете сильные и слабые стороны позиции оппонента?

      ● Насколько велико ваше желание добиться своего на этих переговорах?

      ● Насколько вы уверены в себе? Есть ли у вас внутренний стержень, сила духа?

      ● Каков ваш бренд?

      Вот пример построения бренда, на котором, как правило, и основана сила позиции:

      Существует одна иностранная фирма, которая занимается поставкой моющих средств и оборудования из этой области. Ее менеджеры постоянно говорят новым клиентам: «Знаете гостиницу «Рэдисон-Славянская»? Ага, так мы с ними работаем. А еще – с Очаковским пивным заводом. И с сетью Макдональдсов». Эти фирмы известны всем, и клиенты понимают – этой фирме можно доверять.

      А вот как презентовала свой бренд одна строительная фирма:

      «Мы занимаемся инвестированием в строительство. На рынке действуем уже 10 лет. Нашими учредителями являются предприятия московского строительного комплекса. Мы работаем по двум программам: реконструкция пятиэтажного жилого фонда города Москвы и программа «Подмосковье». Нашими партнерами являются «Главмосстрой» и «Моспромстройматериалы». Мы хотели бы обратиться к вам с интересным и выгодным предложением по инвестированию в жилье».

      Друзья, но информация должна быть достоверной, Сейчас все можно проверить в интернете за минуту.

      Как показывает мой опыт, в разных городах и странах, регионах и группах населения определенные нюансы переговоров могут отличаться, но значимость силы позиции сохраняется везде и всегда. Впрочем, обеспечить себе сильную позицию – еще недостаточно.

      Важно ясно и конкретно ее сформулировать, причем в самом начале переговоров, когда происходит обмен информацией. Здесь есть определенные тонкости. Если ваша позиция во много раз сильнее позиции противника – не стоит давить на него и демонстрировать силу, добром вы добьетесь нужных условий куда быстрее.

      Если же ваша позиция слабовата – придется прибегнуть к блефу. Что совершенно нормально: на переговорах блефуют все. Только научитесь отличать блеф от обыкновенной лжи: вы можете позволить себе на словах слегка преувеличить собственные возможности, но никогда не обещайте того, чего выполнить не сумеете по определению.

      В определенном смысле между сторонами во время любых переговоров складывается «настоящий» или «реальный» баланс сил. Проблема в том, что у нас редко есть вся информация для того, чтобы установить каков же этот баланс.

      Поэтому приходится делать предположения, на основе того, что нам известно – или мы полагаем, что нам известно. Многие приемы, которые используются на переговорах – это маневры, призванные повлиять на оценку другой стороной баланса сил. Помните, что большинство из нас обычно недооценивают силу своей позиции:

      ● Покупатели думают, что продавцы сильнее

      ● Продавцы думают, что покупатели