Продающая презентация. Дмитрий Лазарев

он будет сравнивать ваши слова с тем, что сказали ему продавцы из других компаний. В любом случае вы и ваша презентация будете оценены с пристрастием. Я всегда стараюсь узнать, с кем еще общаются клиенты. Это заставляет меня выкладываться сильнее, чем если бы я знал, что никого нет и мог бы расслабиться.

      Важно помнить, что даже сотрудники внутри одной компании могут находиться на разных стадиях осознания потребности. Например, для технического департамента может быть очевидно наличие проблемы и необходимость ее решения. Вполне вероятно, они даже уже знают, какая именно информационная система может помочь им. Они находятся на второй стадии. Их в вашей презентации в первую очередь будут интересовать технические детали и узкоспециализированные вопросы. И наоборот, финансовый департамент может не осознавать сам факт наличия потребности. Возможно, в подобных ситуациях имеет смысл последовательно сделать две различные презентации с акцентом на разные элементы структуры для каждого из департаментов.

      Получается четыре основных типа продающей презентации в зависимости от классификации корпоративного клиента. Они проранжированы по количеству дополнительных усилий которые требуется приложить, чтобы «завоевать» клиента (от самого легкого до самого сложного):

      1) существующий клиент, осознающий наличие потребности;

      2) существующий клиент, не осознающий наличие потребности;

      3) потенциальный клиент, осознающий наличие потребности;

      4) потенциальный клиент, не осознающий наличие потребности.

Правило «3–5», или «Много вас таких»

      Общаясь с клиентом, осознающим наличие потребности, можете быть уверены: вы у него не единственный. Как правило, корпоративные клиенты встречаются с 3–5 различными поставщиками, прежде чем примут окончательное решение. Для того чтобы вы получили шанс провести продающую презентацию, потенциальный клиент должен обратить на вас внимание и выслушать, что вы скажете. К тому же потенциальный клиент должен воспринять продукт как более выделяющийся по сравнению с конкурентами. И дело здесь не только в том продукте, который вы предлагаете. Как я уже писал в первой главе, на решение в вашу пользу могут повлиять и качество подготовки продающей презентации, и ваше отношение к клиенту.

Настоящий конкурент – сила привычки

      Часто во время проведения продающей презентации приходится бороться за то, чтобы фактически создавать потребность в продукте, а не за то, чтобы поделить этого клиента с конкурентами. Приходится прикладывать усилия, чтобы клиент в принципе захотел использовать продукт.

      Крупная производственная компания принимает решение о проведении цикла тренингов для сотрудников отдела продаж. Заместитель генерального директора компании, отвечающий за продажи, не просто решает вопрос о том, какую тренинговую компанию выбрать, x, y или z. Он пытается решить, нужны ли ему тренинги персонала вообще! И это нормальная ситуация. Ведь во многих случаях и на большинстве