Продающая презентация. Дмитрий Лазарев

степень влияния данной проблемы на бизнес клиента в целом.

      – Как это отражается на бизнесе уже сейчас?

      – Как проблема влияет на весь бизнес в целом?

      – На какие ключевые показатели это влияет?

      – Как эта проблема сказывается на работе других подразделений компании?

      – Что может случиться, если не решить эту проблему?

      – Какие возможности будут упущены в будущем, если эта проблема останется нерешенной?

      Конкретизируйте потребности клиента. Например, вы можете встроить в эту часть презентации запрос клиента в его первоначальной формулировке.

      Слайд № 4. Решение

      Содержание. Объясните, как именно вы снимаете эту «головную боль».

      Комментарий. Предложите решение. Не вдавайтесь в технические подробности, опишите суть. «Диагноз – головная боль, метод лечения – гильотина». Объясните, как вы собираетесь исцелить недуг. Клиентам нужно практическое решение. Здесь вы презентуете именно то, что вы продаете, – решение. По возможности будьте кратки. Если решение комплексное, объедините предлагаемое решение в 2–3 этапа.

      Слайд № 5. Модель продажи

      Содержание. Покажите, что именно вы продаете.

      Комментарий. Клиент платит один раз или абонентскую плату? Объясните, за что платит клиент. За результат? За время? За усилия?

      Слайд № 6. Истории успеха

      Содержание. Приведите примеры компаний-клиентов, с которыми вы работаете в настоящий момент.

      Комментарий. Здесь можно рассказать историю успеха о взаимодействии с клиентами. Кратко опишите, что именно вы делаете и для каких клиентов. Конкретику можно опустить. Например: «В этом году для одного универсального банка мы решили аналогичную задачу, связанную с…»

      Слайд № 7. Технология

      Содержание. Опишите свое ноу-хау или «секрет особой уличной магии», которую используете именно вы.

      Комментарий. Меньше текста и больше наглядности. Если необходимо, подкрепите слова краткими раздаточными материалами (статистика, рейтинги).

      Слайд № 8. Демонстрация

      Содержание. Демонстрация продукта.

      Комментарий. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар «лицом». Если такой возможности нет – вставьте в презентацию видеозапись или фотографии (См. стр. 73–74).

      Слайд № 9. Суммируйте выгоды

      Содержание. Оцените все преимущества и выгоды (в том числе и косвенные), которые вы можете предоставить клиенту.

      Комментарий. Подсчитайте выгоду в денежном выражении. Если есть соответствующие данные о последствиях применения вашего решения (снижение издержек, рост доходов, увеличение нормы прибыли), приведите их.

      Учитывайте, что умный клиент всегда помнит, что «иногда можно сэкономить, тратя деньги. Иногда можно сэкономить, не тратя деньги. Каждый, кто хочет что-то продать, будет говорить, что это сэкономит деньги».

      Слайд № 10. Следующий шаг

      Содержание.