Продающая презентация. Дмитрий Лазарев

время, не переходя к намеченному вами следующему шагу.

      • Принципиальные различия в стиле и структуре продающей презентации кроются в ответах на два вопроса: с каким клиентом вы работаете – с существующим или с потенциальным? Клиент осознает или не осознает наличие потребности?

      • Правило «3–5». Будьте готовы, что потенциальный корпоративный клиент, помимо вас, встретится еще с 3–5 различными поставщиками, прежде чем примет окончательное решение.

      • Главный соперник – не конкурент, а сила привычки и инерция потенциальных клиентов.

      Глава 3

      СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

      Знай боле, да говори мене.

      Неправильная структура продающей презентации – одна из самых распространенных ошибок. Наиболее «популярны» две крайности. 1) «У нас так принято, или все так делают». Презентаторы смешивают все в кучу, используют и описательную, и хронологическую структуры для продающей презентации.

      1. Миссия и видение

      2. История развития компании

      3. Финансовые результаты за 1812 год

      4. Офисы в России и странах СНГ

      5. Награды

      6. Команда

      7. Направления деятельности

      8. Ценности нашей компании

      9. Наша продукция

      10. Наши клиенты

      11. Спасибо за внимание!

      Слишком самовлюбленно! Клиенты – обычные люди, а люди любят, когда вы говорите о них, а не о себе! Откуда берутся подобные структуры? По моим наблюдениям, их копируют из корпоративных буклетов и годовых отчетов, забывая о том, что печатные буклеты нужны для других целей.

      2) Не стоит подражать древнегреческим ораторам, действующим по принципу «Во вступлении расскажите то, о чем собираетесь рассказать в основной части. В основной части скажите это. И в заключение повторите то, что вы только что сказали».

      В корпоративном мире этот подход выглядит довольно странно. Витиеватые и пространные вступления с цитатами великих покойников никто в корпоративном мире слушать не будет. На это просто нет времени. И само деление на вступление, основную часть и заключение – не совсем подходящая структура для нашей презентации. Но какой же она должна быть?

10 слайдов

      Современная структура продающей презентации – это перечень контрольных точек маршрута, по которым в обязательном порядке должен проследовать успешный презентатор. Метафора для описания сути базовой структуры продающей презентации – медицинская. «Диагноз такой-то, лечим так-то, через месяц – здоров как бык». Сначала вы описываете проблему, «головную боль» клиента. Затем демонстрируете, как с помощью продукта можно решить эту проблему и соответственно избавить «больного» от недомогания. Цель – дать столько информации, сколько нужно для перехода на следующий уровень взаимоотношений. И не более того! Ниже перечислены 10 опорных точек-слайдов (см. также форзац книги) для построения нужной структуры.

      Слайд № 1. Титульный

      Содержание.