Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition). Олег Стадник

подкачанные братки, и попросили открыть ворота. Безусловно, я отказался это сделать, и попытался, как мне казалось, аргументировано объяснить свой отказ. Но моя недолгая тирада была перебита тихим и уверенным голосом одного из братков, который популярно, как прорицатель, в ярких красках описал моё ближайшее будущее, которое мне, почему то совсем не нравилось. И о чудо! Вопреки отсутствию в его речи аргументации, направленной на логичное обоснование необходимости открыть проезд, я с удивлением обнаружил у себя явную мотивацию и желание сделать так, как хотят «мои гости». Их «просьба» оказалась весомей, чем мои железные аргументы. Это был мой второй, памятный мне урок из переговоров, где я сделал два важных для себя вывода:

      1) «Со слабым не договариваются. Слабому диктуют условия»

      2) В человеке несравненно больше чувств, эмоций, ценностей, чем логики. И воздействуя на эти чувства, эмоции и ценности, мы почти всегда получаем желанный эффект быстрей, чем если б пытались, кого то в чём-то убедить логикой.

      Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ, И ИХ ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖ

      Большинство людей путают «переговоры» с «говорением». А «спикер» для большинства имеет синоним «переговорщик». Именно по этой причине для большинства людей «Переговоры» сводятся к красочному изложению своей позиции. Переговоры не есть говорение. А класс переговорщика не определяется его умением красиво говорить.

      Искусство ведения переговоров определяется умением:

      1. Держать под контролем ситуацию и готовностью взаимодействовать в любом предложенном формате.

      2. ЗАДАВАТЬ «правильные» вопросы. СЛУШАТЬ оппонента, РЕЗЮМИРОВАТЬ информацию. КОРРЕКТИРОВАТЬ направление переговоров.

      3. Владеть инициативой и быть непредсказуемым. Уметь выходить из чужого сценария.

      Другими словами искусство ведения переговоров это: 1 умение предпринимать конкретные шаги, направленные на усиление своей позиции (или ослабление позиции противоположной стороны) в плане принятия решений и контроля ситуации, и 2 наша способность переоценивать ситуацию и ценности (в глазах партнёра) в рамках своих интересов. Переговоры – это не церемониальный обмен мнениями. Это процесс, порой скучный и нелицеприятный для наблюдателя. А порой откровенно грязный и жёсткий. Но всегда поступательный к намеченным целям. В противном случае, это действо можно назвать как угодно, но это будут не переговоры.

      Чем не являются переговоры? На этот вопрос, в одной из своих книг, Дональд Трамп отвечает так:

      Переговоры – не ситуация, где победитель получает все. Переговоры не задача с правильным или неправильным решением

      Переговоры не наука, поскольку все ключевые концепции абстрактны.

      Так что же такое переговоры?

      Если мы постараемся, то можем найти около трёх десятков определений