Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана. Джордж Акерлоф

благоприятном для фишера смысле), а не так, как в прошлый раз. (В скобках добавим, что основная функция психологов, начиная чуть ли не с Фрейда и заканчивая Канеманом, – выведать истории у их непосредственных героев. У психологов даже есть специальные термины для обозначения этих историй – «ментальные рамки», или «сценарии»{59}.)

      Часть III. Выводы и послесловие. В части III мы наконец доберемся до выводов. В частях I и II мы исследовали феномен охоты на простака в самых разных ситуациях – от общих, как, например, потребительские расходы или финансовые рынки, до специфических, таких как выборы в Конгресс или способы, посредством которых крупные фармацевтические компании уклоняются от мер государственного регулирования и подцепляют на крючок врачей, прописывающих их препараты пациентам. На основе теории фишингового равновесия и коллекции разнообразных практических ситуаций мы сформулируем новый взгляд на мир, дающий нам – и, надеемся, вам – более глубокое понимание экономики, осознание природы охоты на простаков и наиболее благоприятных для этого обстоятельств. В заключении под названием «Новая история Америки и ее последствия» мы проанализируем, насколько этот новый взгляд на мир совместим с современной экономической и социальной политикой США. А в подтверждение своих выводов приведем три примера из различных областей государственной политики.

      Завершает книгу послесловие. Мы писали его специально для наших потенциальных критиков, которые наверняка спросят, что нового мы открыли в этой книге? В послесловии мы изложим свою точку зрения на то, как, в чем и каким образом эта книга поспособствует развитию экономической науки.

      Мы планировали написать очень серьезную книгу. Но при этом нам хотелось сделать ее увлекательной. Надеемся, что это у нас получилось и вы насладитесь приведенными в ней историями. Выводы из них мы делаем на всем протяжении книги, рассказывая о тех или иных аспектах «охоты на простака».

      Часть I

      Неоплаченные счета и финансовая катастрофа

      Глава 1

      Соблазн прокладывает путь

      Практически каждый американец знает Сьюзи Орман. Когда Джордж спросил о ней своего друга-экономиста, тот отреагировал вполне ожидаемо. Он сумел выдержать ее телешоу только 10 секунд. Другой наш друг-экономист просто не выносит ее разглагольствований в духе «Мама знает лучше» и «Я же сказала тебе, что делать». Оба считают ее инвестиционные советы чрезмерно упрощенными. Более того, что особенно нехарактерно для экономистов, вечно переживающих из-за таких вещей, они полагают, что в ее советах слишком большое значение придается деньгам.

      Абсолютно противоположная реакция у Теодоры Виллагра – одной из умнейших женщин, с которыми мы знакомы; она работает кассиром в кафетерии Международного валютного фонда. Беженка из Никарагуа времен Даниэля Ортеги, она купила собственный

59

Полезно привести несколько примеров для иллюстрации того, что мы имеем в виду. В случае с Вэнсом Пакардом домохозяйки помещают себя в истории о творческом подходе к выпечке пирогов; покупающие страховку клиенты рассказывают историю о своей компетентности в этом вопросе. Стоит взглянуть на список моделей поведения Чалдини, поскольку в нем описано большинство психологических заблуждений, сформировавших основу бихевиористской экономики. По мнению Чалдини, клиенты, покупавшие машины у его брата Ричарда, представляют себя участниками истории, в которой они могут «потерять» автомобиль (то есть являются жертвами того, что Канеман называл «боязнью потери»). То, что мы в этой книге называем «историями», Чалдини называет «ментальными рамками». Для остальных пяти моделей поведения в его списке также характерна трактовка принятия решений людьми на основе историй, которые они для себя сочиняют. Люди хотят обмениваться подарками или услугами: чтобы иметь возможность это делать, они должны участвовать в истории, в которой кто-то дарит им подарок, и будет неправильно не ответить дарителю тем же. Люди хотят вызывать симпатию: для этого им придется стать участниками истории, в которой кто-то их любит или не любит. Люди уважают власть, но чтобы проявить это чувство, надо оказаться в ситуации, когда кто-то получает над вами власть. Например, в знаменитом эксперименте Стэнли Милгрема «Учитель» задает «Ученику» вопросы и в случае неправильного ответа бьет его электрическими разрядами; эти вопросы интерпретировались как проявление власти «Учителя» над «Учеником», когда он решительно пресекал попытки проявить непослушание. (Stanley Milgram, Obedience to Authority: An Experimental View [New York: Harper & Row, 1974].) Люди стремятся следовать примеру окружающих (социальное доказательство): в этом случае они рассказывают себе историю о том, что находятся в окружении более компетентных и информированных людей, чем они сами (информационная причина), или – второй вариант – не хотят возбуждать недовольство окружающих отказом соответствовать общепринятым нормам (причина общественной совместимости). Люди хотят, чтобы принимаемые ими решения были логичными и последовательными: для этого им надо сочинить историю о том, как взаимосвязаны их решения. Конечно, фрейдистская психология полна неявных историй, сменяющих друг друга в нашем сознании или подсознании.