Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами. Михаил Соболев

1. Увеличиваем средний чек

      5 инструментов по увеличению среднего чека. Главное оружие – продавцы.

      Итак, первый коэффициент, о котором мы поговорим, это средний чек.

      Мы сейчас поговорим об этом показателе. О среднем чеке.

      Что означает этот показатель на самом деле?

      Он означает, что у нас есть наше главное оружие в нашем бизнесе.

      Это люди, работающие с клиентами!

      Это могут быть продавцы, это могут быть менеджеры по продажам – люди, которые у нас работают на передовой.

      Если мы правильно организуем их работу, дадим им возможность пройти дополнительное обучение, даем им технологические секреты и способы, как работать с новыми и существующими клиентами, то у нас есть очень большой шанс, что мы сможем повлиять на объем продаж в своем бизнесе.

      Итак, что такое средний чек?

      Это объем продаж, делённый на количество клиентов в день, месяц или год.

      Давайте приведем несколько цифр и несколько примеров.

      Если у нас в течение дня объем продаж – 10 тысяч рублей, и покупки совершили 10 человек, мы понимаем, что у нас средний чек – 1000 рублей в день.

      Технология понятна?

      Для чего это нужно понимать нам? Почему нам этот показатель нужен?

      Мы реально понимаем, что в наш магазин пришли всего 10 человек за день, они сделали нам выручку в 10 тысяч в день, средний чек, значит, 1000 рублей в день.

      Значит, что мы можем?

      Мы можем попытаться повлиять на человека, чтобы он сделал больше покупок!

      Чтобы он оставил больше денег в магазине!

      Чтобы он увеличил средний чек!

      Я приведу мой любимый пример.

      Приходишь в кафе и говоришь: «Мне кофе, пожалуйста». А официант дружелюбно спрашивает: «Вам к кофе тирамису или пирожное чизкейк?». У меня теперь, как у покупателя, вариант какой? Либо сказать: «Нет, вообще не буду, я буду только кофе». Либо выбрать из двух предложенных вариантов тот, который лучше для меня.

      Что происходит? У меня кофе стоит 100 рублей, чизкейк – 200 рублей. У меня теперь чек вырос автоматически в три раза.

      Одна фраза официанта, правильно поставленная и отработанная до автоматизма.

      Официант фактически нам делает «выбор без выбора».

      Или, когда мы делаем заказ, он спрашивает: «Что-нибудь еще?»

      Фраза «Что-нибудь еще?».

      Когда вы ее отработали с продавцами и она вошла у них, скажем так, в подкорку, то теперь они автоматически уже, делая расчет или обслуживая покупателей, задают вопрос: «Что-нибудь еще?». И приносят нам больше денег.

      Почему это важный вопрос?

      Таким образом, мы как бы человеку подсказываем: «Может, вы что-то еще забыли?». Люди часто что-то забывают, вспоминают или меняют решения.

      Когда это входит автоматически у продавца в привычку, то у продавца, то есть у нас, по всем показателям растет средний чек. Такова статистика.

      Но здесь есть одна проблема – это продавцы!

      Даже если проводить с ними тренинг и они знают, что нужно это говорить,