Нейролингвистическое программирование в маркетинге, торговле и продажах. Маргарита Васильевна Акулич

заключались в переговорах о других видах спорта, бойскаутах и мышцах. Но ночное недержание мочи не обсуждалось, и «формальный гипноз» не проводился. Ночное недержание мочи мальчика вскоре после этого исчезло.

      Некоторые из принципов Эриксона появляются в списке пресуппозиций НЛП. Например:

      – Каждое поведение имеет позитивное намерение.

      – Лучший выбор, доступный человеку – учитывать то, как видеть обстоятельства такими, какими их видят другие люди.

      – Уважение моделей поведения других людей в мире.

      – Сопротивление клиента происходит из-за отсутствия взаимопонимания. Нет неустойчивых клиентов, есть только негибкий терапевт.

      Эриксон также использовал метод, который получил название «отзеркаливания» в НЛП. Он предусматривает тонкое зеркальное физическое отзеркаливание (копирование) клиента в качестве способа создания взаимопонимания. Подумайте о том, как дети радуются, когда их копируют. На каком-то уровне все мы чувствуем, видим и понимаем, когда другой человек применяет те же жесты, что и мы, или использует ту же скорость разговора и тип речи.

      Техники Милтона Эриксона

      Техники Милтона Эриксона отличаются тем, что в них применяется гипноз, в котором отсутствуют прямые приказы. Между тем применяемые речевые стратегии позволяют получить результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.

      Рассмотрим эти техники:

      1. Трюизм (от англ. truism – избитая истина). Как психотехника он представляет собой гипнотическую замену команды.

      Пример:

      Команда: «Покупайте!»

      Трюизмы: «Людям нравится покупать.» «Все любят покупать.» «Люди могут покупать.»

      Известные трюизмы: «Все любят Чупа-чупс». «Хорошие хозяйки любят «Лоск»

      2. Иллюзия выбора. Предполагает, что клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно.

      Пример:

      Команда: «Покупайте!»

      Иллюзия выбора: «Вы можете купить продукт в желтой или красной упаковке». «Вы можете купить упаковку в 100 граммов или 200 граммов продукта.»

      3. Предположения (пресуппозиции). Здесь нужная команда подается как предварительное действие либо условие для выполнения какого-либо другого, менее значительного действия, чем нужная команда, и легко поддающегося сознательному контролю. Причем сама команда избегает цензуры сознания.

      Пример:

      Команда: «Покупайте!»

      Предположения (пресуппозиции): «Прежде чем купить товар, обратите внимание на его низкую цену», «После того как вы купите товар, не забудьте порадовать подарком своих близких».

      Пример ошибочного, неграмотного применения пресуппозиции: «Прежде чем обратиться к конкурентам, позвоните нам». В этом случае потребители непременно вначале обратятся к конкурентам.

      4.