Секреты успешных переговоров. Как добиваться лучших условий. Андрей Миллиардов

процесс. Это особенно важно в ситуациях высокой ставки, где цена ошибки может быть слишком велика. Прогнозирование не отменяет гибкости – оно усиливает её, потому что позволяет адаптироваться быстрее и точнее.

      Не стоит забывать и о подготовке к возможным кризисам – когда переговоры заходят в тупик, когда возникает агрессия, когда нарушаются договорённости. Такие моменты требуют особого самообладания. И именно подготовка позволяет удержать себя от импульсивных реакций, отступлений, обвинений. Если вы заранее продумали возможные точки конфликта и варианты выхода из них – вы уже сильнее. Вы не боитесь провала, потому что у вас есть план. Вы не зависите от настроения собеседника, потому что у вас есть опора в виде ясной стратегии.

      Настоящая подготовка требует времени. Её невозможно провести между встречами или по дороге на переговоры. Она требует фокусировки, внимания, глубокого анализа. Но именно в этом и заключается отличие профессионального подхода от дилетантского. Переговоры, как шахматная партия, требуют не только знаний, но и расчёта, предвидения, психологии. И каждый, кто стремится овладеть этим искусством, должен научиться видеть в подготовке не обузу, а силу. Именно она превращает неопределённость в уверенность, напряжение – в концентрацию, страх – в спокойствие. И именно она делает переговорщика не просто участником процесса, а его создателем.

      Глава 4. Цели и интересы: видеть суть за словами

      Каждые переговоры, какими бы формальными или эмоционально окрашенными они ни были, всегда строятся вокруг двух понятий: цели и интересы. Эти два вектора формируют суть переговорного процесса. Однако между ними существует фундаментальная разница, и именно способность различать одно от другого, распознавать невидимое за произнесённым, является чертой по-настоящему искусного переговорщика. Люди нередко приходят к столу переговоров, вооружённые позициями – чётко сформулированными требованиями, с конкретными цифрами, условиями, сроками. Они говорят: «Я хочу скидку в 20%», «Мне нужно подписать контракт до пятницы», «Я не могу согласиться на меньшее» – всё это позиции. Но за каждой из них скрываются интересы – глубинные причины, потребности, желания, ценности, ради которых и выдвигаются те или иные позиции. Искусство видеть суть за словами начинается с умения различать позиции и интересы и стремления всегда заглянуть за внешние формулировки.

      Цель – это то, к чему человек стремится в результате переговоров. Но цель, как правило, внешне выражена в форме позиции. Интерес – это то, почему человек этого хочет. И именно в интересах кроется пространство для манёвра, компромиссов, альтернатив, творческих решений. Когда переговоры ведутся на уровне позиций, они быстро превращаются в торг: одна сторона требует, другая уступает или сопротивляется. Такое взаимодействие часто заканчивается конфликтом, стагнацией или вынужденным согласием без удовлетворения. Однако если стороны способны перейти на уровень