Секреты успешных переговоров. Как добиваться лучших условий. Андрей Миллиардов

принятия решений невозможно переоценить. Как именно сформулирована мысль, какие слова использованы, каким тоном она произнесена – всё это напрямую влияет на то, как она будет воспринята. Один и тот же посыл, поданный с разной интонацией или в разных словах, может вызывать противоположную реакцию. Наш мозг реагирует на образы, метафоры, эмоциональную окраску. Особенно эффективно действует язык визуализации: когда мы помогаем собеседнику «увидеть» результат, «почувствовать» выгоду, «представить» последствия. Это активирует не только рациональное мышление, но и воображение, эмоциональную реакцию, физическую вовлечённость.

      При этом влияние никогда не бывает однонаправленным. В переговорах оба участника влияют друг на друга. Это непрерывный обмен, динамическая игра, в которой каждый постоянно адаптируется, корректирует свои действия, считывает сигналы. Умение влиять – это не столько умение говорить, сколько умение слушать. Чем больше информации человек получает от собеседника – не только вербальной, но и невербальной – тем точнее он может выстроить свою стратегию. Иногда молчание или пауза могут оказать большее воздействие, чем длинная речь. Тонкая настройка на собеседника, чувствительность к его реакциям, готовность корректировать свои действия в зависимости от обстоятельств – вот что делает влияние точным и эффективным.

      Большое значение имеет и внутреннее состояние самого переговорщика. Влияние начинается с уверенности. Если человек сам не верит в свои слова, если он сомневается, боится, испытывает внутренний конфликт, его собеседник это почувствует. Уверенность – это не напор, не агрессия, не показная решительность. Это внутренняя стабильность, понимание своих ценностей, ясность намерений. Такая уверенность передаётся через голос, осанку, ритм речи, взгляд. Это тот уровень влияния, который не требует дополнительных усилий – он просто ощущается. Работа над собой, над своими установками, реакциями, страхами является основой для влияния на других. И чем глубже человек понимает себя, тем точнее он может понимать и других.

      Одним из самых сильных инструментов влияния является история. Люди запоминают истории лучше, чем аргументы. Истории вызывают эмоции, создают образы, вовлекают. Хорошо рассказанная история может изменить точку зрения, вдохновить, убедить, разрядить напряжение. Именно поэтому опытные переговорщики используют рассказы – о клиентах, ситуациях, ошибках, победах. Это позволяет перевести разговор на уровень человеческого восприятия, преодолеть защитные барьеры, установить эмоциональную связь.

      Также немаловажен момент контроля: ощущение, что человек сам принимает решение. Люди гораздо охотнее соглашаются на что-то, если чувствуют, что это их собственный выбор. Поэтому навязывание, давление, ультиматумы вызывают сопротивление. Истинное влияние достигается тогда, когда собеседник чувствует, что решение пришло изнутри него. Это требует деликатности, терпения, способности подвести