Коммерческий Советник. Юрий Владимирович Коробейников

Старайтесь проявлять интерес;

      11. Избегайте критики общих клиентов или поставщиков;

      12. Не перебивайте участников, старайтесь больше слушать и вникать в проблему;

      13. Подведите итоги встречи, зафиксируйте договорённости;

      14. По возможности отправьте протокол встречи всем участникам в течение 24 часов.

      Совет 10.

      Не думайте, что вы исключительный и неповторимый.

      Не думайте, что вы исключительный и неповторимый партнёр. Всегда держите руку на пульсе и находитесь в контакте с действующими клиентами. В противном случае, от вас уйдут к более внимательным конкурентам без объяснения каких-либо причин.

      Совет 11.

      Научитесь оцифровывать показатели,

      без которых невозможно управлять продажами.

      Каждый руководитель обязан отслеживать показатели эффективности работы отдела продаж и делиться ими со всеми заинтересованными коллегами. Данные показатели необходимо оцифровывать не только в разрезе плановых и фактических, но и показывать прогнозные значения с учётом всевозможных факторов, как минимум на полгода вперёд. Информация по ним должна быть отражена в разрезе не только всей компании, но и целого подразделения, отдела, сотрудника и главное клиента. Любые отклонения и прогнозы могут также формироваться благодаря расчёту среднедневного значения по каждому показателю. Данные показатели будут рассмотрены в следующем совете.

      Совет 12.

      Описать уникальность продукта будет проще с

      5W-анализом.

      5W – это методика, благодаря которой можно провести анализ продукта, выявить его сильные стороны, определить целевую аудиторию и предугадать её поведение с целью формирования информационной базы для проведения рекламной кампании и увеличения продаж.

      Методика анализа заключается в том, чтобы совместно с фокусной группой внутри или вне компании ответить на ряд вопросов касательно продукта, которые начинаются с буквы W.

      1-What (Что продаю?);

      2-Who (Кто мой потенциальный клиент?)

      3-Why (Почему он должен выбрать нас?)

      4-When (Когда он принимает решение?)

      5-Where (Где он покупает?)

      Получите подробный список таких вопросов, написав мне на e-mail.

      Совет 13.

      Держите в голове шаблоны на сопротивление

      «ОТПРАВЬТЕ ВСЁ НА ПОЧТУ».

      В данном случае очень важно сделать всё возможное, чтобы удержать диалог и получить контакты нужного человека.

      Вариант: 1

      Скажите, пожалуйста, а что нужно отправить? Что обычно отправляют? А на чьё имя?

      Вариант: 2

      Отлично. Елена, я сама работала офис-менеджером 3 года и знаю, что письма не всегда доходят до адресата. Могу я уточнить у вас адрес и имя получателя (эмоция искренней благодарности)?

      Вариант: 3

      Спасибо огромное. На какой адрес отправить? А вы лично знаете сотрудников из данного отдела? Что мне указать в теме письма, чтобы письмо не затерялось? А на чьё имя отправить?

      Совет