Коммерческий Советник. Юрий Владимирович Коробейников

деятельности, проблематику отрасли, географию, историю работы, конкурентов, его последние новости, инциденты и прочие данные. Даже минимальное количество заполненной информации заставит вас получить больше сведений о клиенте и подтолкнёт к новым решениям для эффективных переговоров. Более того, внимательное отношение к клиенту, без всяких сомнений, расположит вас к себе.

      Пример анкеты вы можете получить, написав мне на e-mail.

      Совет 3.

      Держите в голове шаблоны на сопротивление

      «МЫ НИ С КЕМ НЕ СОЕДИНЯЕМ».

      Например, я использую всего два шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив на стороне собеседника и увеличивают вероятность дальнейшего общения.

      Вариант: 1.

      Мария, я знаю, что вас каждый день одолевают назойливые менеджеры и роботы. Но я не из тех ребят, со мной есть о чём поговорить (эмоция шутки).

      Вариант: 2.

      Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А может быть и приеду знакомиться (эмоция шутки).

      Совет 4.

      Помните, что кому-то ваш продукт сейчас

      действительно не нужен.

      Бывает так, что потенциальный клиент категорически отказывается от дальнейшего диалога касательно сотрудничества и даже простого рассмотрения коммерческого предложения. И это нормально. Ведь у него действительно может быть всё хорошо с поставками, сбытом и вообще лишний раз он не хочет думать о чём-то новом.

      В таком случае не стоит проявлять настойчивость и лучше временно закрыть сделку.

      Но если вы ещё сомневаетесь, то можете воспользоваться простым решением. Задайте следующий вопрос.

      Александр, скажите, пожалуйста, а как вам в целом мой подход в переговорах? Что вам понравилось? Вызвал ли я доверие? Ну просто интересно в профессиональном плане.

      Как вы знаете, в нашей природе заложено душевное общение и желание дать кому-либо хороший совет. Данный метод на 100% позволит выявить реальные мотивы отказа, а также улучшить свои профессиональные качества.

      Опять же, не всегда, меня пару раз точно посылали.

      Совет 5.

      Обеспечьте отдел продаж информационной поддержкой.

      Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы – это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.

      Получите пример информационного минимума, написав мне на e-mail.

      Совет 6.

      Как часто можно корректировать план продаж?

      Есть мнение, что план продаж в компании не должен пересматриваться в течение всего года. Несмотря на возможный уровень стабильности и точный прогноз, данное мнение не всегда является верным. Планы формируются исходя из текущих факторов внутренней и внешней среды, а также целей и задач компании на ближайшее будущее.

      Является очевидным, что прогноз может быть ошибочным, внешние и внутренние факторы могут подвергаться изменениям, да и тактические задачи в бизнесе должны подстраиваться под вновь возникшие реалии.

      Отсюда простой вывод – планы не только могут, но и должны пересматриваться как в большую, так и в меньшую сторону в течение всего года для нормальной поддержки бизнес-активности и мотивации персонала. Главное проводить такие изменения не чаще одного раза в квартал, чтобы сотрудники не сомневались в стабильности самой компании или компетенции своего руководства.

      Совет 7.

      При поиске клиентов не забывайте делать фокус на локации.

      Хорошим способом найти клиента является локация. Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание поиску клиентов, находящимся в непосредственной близости к своему складу. Во-первых, это будет отличным преимуществом начать разговор, сославшись на соседские отношения. Во-вторых, непосредственная близость к поставщику является как минимум огромным логистическим преимуществом.

      Для этого не обязательно «выходить в поля», достаточно воспользоваться онлайн-картами Яндекс или 2ГИС. Просто выберите характер интересующей вас отрасли и ознакомьтесь с компаниями в заданном секторе. Если повезёт, то справочники могут отобразить и телефон отдела, отвечающего за принятие решения.

      Совет 8.

      Держите в голове шаблоны на сопротивление

      «У