Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров. Лилия Сараева

Какие инструменты для этого есть?

      – Опросы в блоге. Самый простой, быстрый и удобный способ.

      – Фокус-группы. Качественная механика, которая требует чуть больше времени на организацию, проведение и анализ результатов.

      – Интервью (касдевы). Самый качественный метод, который позволяет достаточно подробно изучить ваших клиентов, но требует много времени.

      Все эти методы позволяют получить ценные инсайты и лучше понять аудиторию, ее потребности, предпочтения и ожидания. Чтобы держать руку на пульсе и вовремя отслеживать изменения предпочтений, их рекомендуется проводить на регулярной основе.

      – Почему покупают?

      – После того как вы определились с целевой аудиторией, нужно понять, что же она хочет и что ей движет. Каждое действие, каждая покупка, совершаемая потребителем, вызвана их желаниями и потребностями (разницей между текущим состоянием и желаемым). И чем больше эта разница, тем выше мотивация потребителя приобрести товар или услугу, которые эту потребность удовлетворят. Поделюсь с вами одним интересным примером из практики.

      Один крупный финансовый сервис создал клуб для ультра-премиальных клиентов. За участие в клубе клиентам предлагались скидки от 10 до 20 процентов на:

      – аренду премиум авто;

      – полеты бизнес-джетами;

      – услуги персональных ассистентов и прочие услуги, которыми данные клиенты часто пользуются.

      В результате в течение нескольких месяцев у сервиса не получилось подключить к новому продукту ни одного клиента.

      Как думаете, с чем это было связано?

      Маркетологи компании просто взяли и ко всем привилегиям, которые были рассчитаны на обычного потребителя, следуя логике, добавили слова «премиум», «персональный» и увеличили размер скидок. Они не учли, что это может не быть релевантно предполагаемой аудитории, которая может вообще даже не мыслить категориями скидок.

      Всего несколько глубинных интервью с представителями целевой аудитории позволило доработать предложение. В результате после перезапуска продукта им сразу воспользовалось около десяти процентов целевой аудитории.

      Правильно определив потребности, мы получаем уникальную возможность разговаривать с целевой аудиторией об их проблемах с учетом их потребностей. Это ключ к тому, какие смыслы будет нести и раскрывать в ходе коммуникации ваш продукт. Вы понимаете аудиторию, и аудитория понимает вас!

      – Что покупают? После того как вы определили свою целевую аудиторию и разобрались с факторами, которые мотивируют ее к покупке, осталось рассказать потребителю о нашем продукте и почему он должен его купить. Другими словами – сформулировать УТП (Уникальное Торговое Предложение), которое будет отражать преимущества продукта.

      Для того чтобы подготовить хорошее УТП, достаточно учитывать три простых принципа:

      Конкретика. Знакомясь с вашим продуктом, потенциальный