Почему нам врут, а мы верим. Петр Юнацкевич

заставить клиента сделать денежный вклад, сотрудники фирм проходят специальную подготовку.

      Вот что рассказывает один из частных преподавателей-психологов, имени которого мы по понятным причинам не называем:

      «Прежде чем мы подготовим хорошего консультанта, нам, преподавателям, хорошо заплатят, чтобы повысить мотивацию к труду. Подготовка одного специалиста стоит работодателям достаточной суммы денег. Эффект от „работы“ такого специалиста покрывает расходы на обучение.

      После того как мне оплатили аванс, я берусь за дело. Вначале веду визуальный отбор кандидатов, затем формирую не большую группу. Здесь есть свои секреты. С группой в дальнейшем я провожу занятия и тренинги, в ходе которых обучаемые разбирают свои ошибки, допущенные в работе. Задачи учащихся:

      1) уговорить клиента;

      2) расслабить его;

      3) создать интимную обстановку;

      4) вызвать интерес и доверие;

      5) обучаемых учат заставлять клиента чаще говорить „да“. Это подталкивает его к принятию предложения. С этой целью задаются вопросы, отрицательный ответ на которые просто невозможен, например: „Любите ли Вы отдыхать?“

      Когда обучаемые достигают способности вводить клиента в состояние расслабления, ставится новая учебная задача:

      1) сделать резкий психологический нажим на клиента;

      2) заставить его совершить покупку.

      Как только клиента вводят в соответствующее состояние, показателем которого является заинтересованность и положительная эмоциональная реакция на товар или предлагаемую услугу, в игру вступает другой обучаемый. Он должен буквально завалить клиента цифрами, фактами или эмоциональными оценками товара в достаточно жесткой манере. Здесь присутствует тонкий расчет: расслабившемуся клиенту не выдержать напора, не сообразить, в чем дело, – он легко теряет бдительность и совершает покупку.

      После обучения идет практика. Там все иначе. Включаются денежные механизмы стимулирования консультантов. За каждую презентацию или клиента они имеют до $30 плюс проценты от продажи или заключенной сделки.

      Существуют и штрафы. Например, если консультант-девушка позволила себе хотя бы один кокетливый жест или лишнюю улыбку в адрес клиента со спутницей – штраф $5. Если консультант забыл сказать, что клиент может курить в зале, или закурил первый, – штраф $10. Штрафов много. Самый большой из них – если клиент не дождался менеджера. Такого консультанта можно уволить».

      Мы видим, что у людей, целенаправленно занимающихся обманом, понятие совести весьма расплывчато. Глупо взывать к лучшим чувствам лжеца. Это все равно что крокодила пристыдить относительно съеденной им птицы или молодой коровы.

      Чтобы сохранить свои деньги, следуйте рекомендациям:

      1) действуйте по принципу: не фирма выбирает Вас, а Вы выбираете фирму;

      2) приходите на подписание договора с юристом;

      3) просите предоставить документы, подтверждающие, что фирма входит в международную ассоциацию по тому или иному виду