Секреты SWOT-анализа. Практическое руководство для менеджеров по продажам. Андрей Бычков

среды, влияющие на данное направление развития компании (продукта/услуги, территории и др.).

      При обработке информации и проведении SWOT анализа необходимо соблюдать ряд правил, чтобы избежать следующих типовых ошибок:

      1. SWOT-анализ делается в отношении конкретной цели;

      2. Следует удерживать фокус в анализе на конкретном рынке, сегменте, территории;

      3. Сильные и слабые стороны – это внутренние черты компании, подконтрольные и управляемые ею. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и напрямую не подвластны влиянию организации;

      4. Стороны считаются сильными или слабыми с точки зрения клиентов, а не сотрудника компании, проводящего анализ;

      5. Необходимо быть максимально объективным и использовать в анализе фактологическую информацию (данные исследований, наблюдений, информации из «полей»);

      6. Следует максимально полно и всесторонне исследовать все факторы, чтобы получить обоснованный результат анализа.

      Следует иметь в виду, что это далеко не полный список факторов внешней и внутренней среды, которые следует принять во внимание. В зависимости от специфики продвигаемого продукта список факторов может быть разным.

      Для оценки Сильных и Слабых сторон постарайтесь ответить на следующие вопросы:

      • В достаточной ли мере Вы охватываете целевые группы клиентов на территориях для максимального продвижения продукта?

      • Учитываете ли Вы клиентов, успешно работающих с конкурентами, но не работающих с компанией? По каким причинам?

      • Какие Ваши сильные стороны, связанные с убеждениями/знаниями/отношением клиентов к продукту и компании? Как это можно использовать и улучшить?

      • В чем Вы превосходите/уступаете конкурентам относительно инструментов развития отношений с клиентами? Как это можно использовать и улучшить?

      Для оценки Возможностей и угроз:

      • Какова динамика рынков (в процентах/деньгах)? За счет чего?

      • Выделены ли средства на дополнительные, специализированные программы?

      • Какие установлены сроки утверждения и реализации бюджета территории?

      • Позиция каких Лидеров мнений по отношению к продукту (компании) является возможностью или угрозой?

      • Кто из дистрибуторов является основным поставщиком данной продукции?

      • Какие возможности/угрозы представляют: географические особенности; административная ситуация или ее изменения (новые ГОСТы, новые рекомендации); особенности работы дистрибьюторов и т. д.

      Важные дополнительные параметры для анализа:

      • Размер (объем) рынка (в деньгах, в упаковках);

      • Доля рынка (Market Share);

      • Динамика (по мес., кварт., годам) по территории и в сравнении с рынком страны;

      • Емкость или потенциал рынка;

      • Тенденции рынка (жизненный цикл): рынок «молодой»/«зрелый»;

      • Сегментация рынка/каналы