Маркетинг B2B: часть вторая. Маргарита Васильевна Акулич

участники могут оказаться естественными победителями, если они извлекут выгоду из помощи клиентам в интеграции с существующими технологиями, в решении проблем безопасности, в адаптации своих решений к конкретным отраслям и в эффективном исполнении.

      Несмотря на уверенность клиентов, руководители поставщиков, предлагающих решения для Интернета вещей, изо всех сил пытаются определить приоритеты инвестиций в различных отраслях и конкретных сферах применения, выбрать лучшие предложения и адаптировать свои коммерческие модели

      Поставщики должны основывать свои решения на четком понимании потребностей клиентов и конкурентной среды.

      Избежание ошибок и преодоление проблем

      При формировании и реализации своих стратегий руководители должны избегать нескольких распространенных ошибок (см. далее).

      Необходимость слишком тонкого распределения инвестиций. Согласно исследованиям (Ann Bosche, David Crawford, Darren Jackson, Michael Schallehn and Paul Smith, How Providers Can Succeed in the Internet of Things Vendors should avoid five common IoT pitfalls [7]:

      «Более 80% опрошенных поставщиков заявили, что они вкладывают средства в решения, ориентированные на четыре или более отраслей, а 45% заявили, что выбор приоритетов является одной из трех основных задач».

      Слишком широкое распространение сети. Оно приведет к тому, что поставщики промахнутся и разработают решения, недостаточно адаптированные для скорейшего внедрения. Внедрение будет затруднено и оставит клиентов неуверенными в потенциальной прибыли.

      Даже поставщикам, использующим горизонтальные решения, необходимо продемонстрировать целенаправленный набор вертикальных предложений, объединившись с отраслевыми партнерами. Распространение на слишком много отраслей размывает фокус, необходимый для поощрения клиентов и расширения масштабов.

      Более прагматичный подход состоит в том, чтобы сосредоточиться на конкретном поле битвы, выбрать от трех до пяти конкретных вариантов использования и разработать решения, нацеленные на них, с долгосрочными планами по расширению фокуса. Лидеры используют этот портфельный подход, балансируя как краткосрочные, так и долгосрочные ставки.

      Имеет место отсутствие ясности в отношении источника прибыли. Это происходит особенно в случаях, когда поставщики конкурируют с компаниями, сфера деятельности которых охватывает несколько уровней технологического стека. Прибыль будет непропорционально начисляться на определенные уровни, причем более трех четвертей станет приходиться на облачные технологии, приложения, аналитику, сеть, системную интеграцию и услуги данных. Новые потребительские устройства, такие как носимые устройства, дроны и умные часы, привлекают большое внимание, но в долгосрочной перспективе более высокая доля прибыли будет поступать от корпоративных и промышленных решений.

      Одна из причин заключается в том, что некоторые крупные поставщики субсидируют потребительские устройства и  получают прибыль от услуг передачи данных и аналитики. Эти игры не всегда очевидны на поверхности;