Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни. Ицхак Пинтосевич

изучи человека, с которым тебе легко общаться. В чем у него потребность и что он постоянно покупает.

      3. О чем клиент мечтает? Глобально. Потребность большого уровня, которую ты еще не удовлетворяешь. Или реальный клиент, или потенциальный. Например, он покупает у тебя мыло. Но мечтает о том, чтобы нравиться людям. Или о том, чтобы стать богатым. А может быть, его мечта – помогать детским домам? Узнай его большие мечты. Они сильно влияют на его решения о том, что и у кого покупать.

      Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.

Ларри Эллисон, основатель и исполнительный директор корпорации Oracle

      4. Теперь переходим на то, какие у него есть проблемы, что тревожит, от чего он хочет убежать?

      Тебе нужно понять своего клиента. А потом приготовить для него товар, который он ищет. Товар найти – не проблема. Дефицита нет. Главное – клиенты. Они – личности, и тебе нужно их изучить и понять, что они прежде всего ищут в товаре. Чего боятся, чего хотят.

      Клиенты не хотят сверло определенного диаметра – они хотят отверстие этого диаметра.

Теодор Левитт, профессор маркетинга Гарвардской школы бизнеса

      5. Дальше: узнать, что болит. Острая, конкретная нужда. Подумай, что ты можешь сделать приятное – мелочь, которая его обрадует. Какой результат его удовлетворит? Не масштабное действие, а именно мелочь. Может, комплимент, или забота, или небольшой презент со словами поддержки. Теперь ты понял своего клиента.

      У тебя есть его аватар (портрет). С ним и работай. Расширь ассортимент. Добавь дополнительные услуги.

      Найди еще таких же клиентов. Ведь теперь ты знаешь, где они находятся и что им нужно от жизни. Создавай Решение!

      И – исследовать

      П – проблема/потребность

      С – создавать решение

      Система продаж И.П.С

      Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.

Зино Давидофф, швейцарский промышленник, владелец известного бренда Davidoff

      Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги Царя Соломона (мудрейшего из людей и, кстати, самого богатого человека своего времени). Этот человек последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва – и достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать. Ученые.

      Он сказал, что мой способ мышления называется так: расширить от частного к общему. Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере.

      Почему именно продажи?

      Почему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то – время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (более знающие) не умеют…

      Те, которые умеют это делать лучше, получают больше «тугриков». А деньги дают влияние на мир.

      Вот это и называется – «от частного