Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz

Unternehmen scheitern innerhalb der ersten fünf Jahre. 80%, Leute.

      Das Problem liegt darin, dass Unternehmer feststecken. Bruce steckt fest, weil er ein Sklave des Geldes geworden ist (weil er keines hat), und Eric steckt fest, weil er ein Sklave der Zeit geworden ist (weil er nicht genug hat). Und Du steckst fest, weil … na, sag Du’s mir.

      Du bist nicht sicher, ob Du feststeckst? Lass es uns herausfinden.

      Wenn Du Dich selbst hast sagen hören: „Ich brauche nur noch einen Kunden (ein Projekt oder einen Abschluss oder ein großes Geschäft), dann hätte ich’s geschafft.“, oder wenn Dein Unternehmen darauf basiert, dass Du die ganze Arbeit machst, oder Du glaubst, dass Dein Traum genau das ist, ein Traum –, dann steckst Du fest. Aber ich kenne einen Ausweg. Einen Ausweg für Bruce. Für Eric. Für Dich.

      Du wirst einige der Dinge nicht tun wollen, zu denen ich Dich in diesem Buch auffordere. Wie Bruce wirst Du einem Teil meiner Vorschläge nicht folgen wollen. Wie Eric wirst Du mir erzählen, dass dies in Deiner Branche nicht funktioniert – „weil sie so einzigartig ist“ oder spezialisiert oder so anders. Du wirst Dich mir verweigern (und Dir selbst) und Dir aussuchen wollen, welchen Schritt Du auslässt und welche Schritte Du gehen willst. Nicht weil es zu gut erscheint, um wahr zu sein, sondern weil vieles von dem, was ich zu sagen habe – von dem ich weiß, dass es wahr ist –, Deiner Intuition zuwiderläuft. Das Zeug mag Dein Ego ein bisschen durcheinanderbringen, Deine Selbstwahrnehmung herausfordern und Dich vielleicht sogar völlig schocken.

      Also, wenn Du nicht sicher bist, ob Du weitermachen möchtest, stelle Dir selbst eine Frage:

      Möchtest Du, dass Dein Unternehmen einen langsamen, qualvollen Tod stirbt?

      Ich mach jetzt einfach weiter und gehe davon aus, dass Du mit Nein geantwortet hast. Ich versuche nicht, besonders grob zu sein, aber es ist wichtig, dass Du verstehst: Wenn Du nicht bereits der Beste bist, wenn Du nicht bereits Branchenführer bist, wenn Du in einer Flut von Rechnungen und Erwartungen ertrinkst, dann stehen die Chancen gut, dass Du als Eineiiger endest. Und ich möchte nun ganz, ganz ehrlich nicht, dass Dir dies passiert. Ich hasse diesen Typen.

[39] Der Arbeitsplan

      30 Minuten (oder weniger) Action

      1. Finde Deinen Traum wieder. Du hattest mal einen Traum und wusstest genau, wie Dein Leben aussehen würde, wusstest genau, was Du mit den Kisten voll Gold machen würdest, und wusstest ebenso, wie Du Dich fühlen würdest, wenn Du den Dreh raus hättest. Wenn Du nur daran denkst, wie Du nächsten Monat die Gehälter wirst zahlen können, ist dieser Traum vermutlich weit weg. Und doch ist es dieser Traum, der Dich vom Aufgeben abhält. Du brauchst diesen Traum jetzt mehr denn je. Also, finde Deinen Traum wieder, der Dich anfänglich zur Unternehmensgründung inspiriert hat. Schreib ihn auf und behalte das Blatt in der Nähe, um immer draufschauen zu können, … denn wir sind dabei, ihn wahr werden zu lassen.

      2. Das war’s. Ja, genau, das war’s. Nimm Dir einfach etwas Zeit – die ganzen dreißig Minuten oder mehr, falls nötig –, um Dich in den Traum zu vertiefen, den Du für Dein Leben, Deine Familie und Dein Unternehmen geträumt hattest, als Du anfingst.

Der Pumpkin Plan in Deiner Branche – Webbusiness

      Angenommen, Du bist ein Online-Händler, der Modeschmuck verkauft. Nimm mal Deinen Blick von den Statistiken, schieb die Versandkisten auf Seite und lass uns mal Dein Unternehmen nach dem Pumpkin Plan angehen!

      Du hast ein hübsches kleines Unternehmen, das echten und Vintage-Modeschmuck übers Internet verkauft. Du hast die Freiheit, von Zuhause aus zu arbeiten, was bedeutet, dass Du mehr Zeit mit den Kindern verbringen kannst. Und das magst Du sehr gern. Aber Du verdienst nicht mal annähernd so viel Geld, wie Du gern verdienen würdest, wie Du zu verdienen erwartet hattest, und jedes Mal, wenn Du bis morgens um drei Uhr auf bist, um die Kisten zu packen, fragst Du Dich, ob es das alles wert ist. Es sind all diese vielen Kleinteile, hier eins, da eins, die Deinen Gewinn auffressen … und Deine Zeit.

      Also füllst Du Deinen Bewertungsbogen aus, markierst Deine Top-Kunden und Deine Nicht-ganz-so-top-Kunden. Da Du Online-Händler [40] bist, sind viele Deiner Kunden Eintagsfliegen, sodass Du wirklich keinen Deiner kranken Kunden zu „feuern“ brauchst. Stattdessen konzentrierst Du Dich auf den Wunschzettel Deiner fünf Top-Kunden. Merkwürdigerweise haben selbst Deine fünf Top-Kunden, die laufend von Dir kaufen, hohe Rücksendequoten – insbesondere, wenn sie Deine neusten Designs kaufen.

      Also nimmst Du den Hörer in die Hand und rufst die Top-Fünf an. Sie sind begeistert, dass es dort einen „echten Menschen“ hinter dem Unternehmen gibt, und noch einmal hoch erfreut, dass der echte Unternehmensinhaber sie anruft.

      Im Kundengespräch erfährst Du, dass drei Deiner fünf Kunden Mode im Vintage Look vertreiben und viel Schmuck an Bräute verkaufen, die nach Accessoires für ihren großen Tag suchen. Sie sind oft frustriert, weil sie nichts Passendes für die Braut und ihre Brautjungfern finden können. Ein Online-Schmuckhändler ist so etwas wie ein notwendiges Risiko für sie: Ein neues Schmuckstück mag auf dem Foto toll aussehen, aber wenn sie es in der Hand haben und an ihr Kleid halten, dann passt es oft nicht – daher die hohe Rücksendequote. Du fragst: „Wenn Sie eine Schmuckserie für die Braut und ihre Begleiter hätten, würden Sie es in ihrem Laden ausstellen?“ Alle Deine Top-Kunden antworten mit einem eifrigen „Ja!“.

      Also recherchierst Du ein wenig und findest heraus, dass es niemanden gibt, der das anbietet. Niemanden. Du rufst Deinen besten Designer/Produzenten an und schilderst ihm Deine Idee – eine besondere Linie für Hochzeiten zu entwerfen. Ihr einigt Euch darauf, dass Dein Online-Shop der exklusive Anbieter dieser Linie ist, danach besuchst Du Deine Top-Kunden, um mehr Ideen mit ihnen zu entwickeln, bis Du absolut sicher bist, dass Du genau weißt, was sie wollen.

      Du machst einen Relaunch Deines Online-Shops, um ihn besonders auf Hochzeitsboutiquen und -anbieter abzustimmen. Zuerst versorgst Du Deine Top-Kunden mit Schmuck, den sie in ihren Läden anbieten können. Sie brauchen nur je ein oder zwei Muster jedes Designs, denn sie nutzen sie, um sie Dutzenden angehender Bräute zu zeigen, die täglich in ihre Läden kommen. Und wenn eine Braut eines der Stücke mag, dann bestellt es der Ladeninhaber online. Das funktioniert großartig – Zeit zu wachsen!

      Du beginnst mit Leuten, die Du kennst – diejenigen, die kleine Läden und Klamotten im Vintage Look anbieten; und Du tauchst überall dort auf, wo sie sind. Du bist auf den richtigen Messen, Festivals und Veranstaltungen. Du schaltest Anzeigen in einer Handvoll spezifischer Branchenmagazine und Newsletter und auf einschlägigen Branchen-Blogs. [41] Außerdem tauchst Du bei allen Modenschauen und Präsentationen neuer Designs auf.

      Bald führen Dutzende von Läden Deine Schmucklinien. Und, weil Du Dich innerhalb Deiner Branche in konzentrischen Kreisen bewegst, hast Du neue Beziehungen zu Designern aufgebaut, die Dich bitten, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um eine neue Schmucklinie zu vermarkten, die sie insbesondere für Brautmoden entworfen haben. Zeitschriften und einschlägige Hochzeitsblogs berichten über Dein Unternehmen, und bald kaufen angehende Bräute aus dem ganzen Land ihren Schmuck direkt in Deinem Online-Shop. Und weil Du komplette Schmucksets auf einmal anbietest (Halskette, Ohrstecker, Ringe), anstatt einzelne Stücke zu verkaufen, kannst Du weit mehr Gewinn je Transaktion generieren… ganz davon zu schweigen, dass Du weit weniger Ressourcen (Zeit, Verpackungsmaterial etc.) benötigst, um sie auf den Weg zu bringen.

      Am wichtigsten aber ist, dass Du den Modeschmuck mit der entsprechenden Unternehmensentwicklung hinter Dir gelassen hast und Deine eigene nischenspezifische Umsatzkurve innerhalb der Brautmoden-Branche geschaffen hast. Obwohl Du jetzt Konkurrenten hast, bist Du ein dominanter Player, denn a) warst Du der Erste, b) kennst Du die Branche in- und auswendig und c) hast Du fantastische Beziehungen zu Designern und Verkäufern, weil Du zugehört hast und auf ihre Frustrationen und Wünsche eingegangen bist.

      Jetzt ist Dein Unternehmen ein Branchenriese, und Du kannst jede Nacht die ganze Nacht schlafen. Das Leben ist schön.