Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса. Джейсон Харрис

их

      Будут моменты, когда вы устанете, проголодаетесь или просто потеряете интерес к самосовершенствованию. Чего не хватает в этих случаях, так это вдохновения. Надежный способ справиться с этим – иметь коллекцию образцов для подражания, к которым вы можете обратиться.

      В частности, крайне рекомендую вам всегда искать людей, которыми вы восхищаетесь из-за их искреннего, правильного поведения. Возможно, это Стив Маккуин. Возможно, Опра.

      Не исключено, что это Стефен Карри[16]. В конце концов, этим человеком может быть даже ваш парикмахер. Не имеет значения. Главное, чтобы такой образец действовал на вас.

      Теперь задумайтесь, почему они ведут себя именно так. Обратите внимание на их манеру говорить, тон, использование зрительного контакта, выбор слов, темы для разговора. В данном случае я также рекомендую вести дневник, где вы можете писать о тех чертах характера, которыми восхищаетесь. Даже моя ода Дэвиду Боуи тоже сначала была записана в блокноте.

      Поступая таким образом, вы усваиваете те черты ваших образцов для подражания, которые считаете самыми лучшими, а в дальнейшем можете использовать их в реальной жизни. И когда почувствуете, что вновь скатываетесь в режим угодничества, подумайте об одном из этих персонажей и представьте, как они будут действовать в вашей ситуации. Ваша цель состоит не в копировании их черт, а в способности быть вдохновленными такими людьми.

Почему «будьте уверенными» – дурной совет

      Уверенные люди от природы убедительны – вы и без меня это знаете. Если два автомеханика дают мне противоречивые отчеты о том, что не так с моей машиной, то я выберу того, кто точно знает, что проблема в разорванной прокладке головки цилиндров. Я определенно не дам денег тому механику, который говорит словно угадывает. И наука это подтверждает.

      В одном эксперименте психологи Пол К. Прайс и Эрик Р. Стоун продемонстрировали группе из 35 человек биржевые прогнозы двух вымышленных финансовых аналитиков: одного назвали Браун, другого – Грин. Например, участники узнают, что Браун с 86-процентной уверенностью предсказал рост стоимости той или иной акции. Они выяснят, был ли Браун прав. Для каждого аналитика участники видели 24 пары суждений – результатов, которые давали достойный послужной список как для Брауна, так и для Грина[17].

      Затем участников попросили выбрать, к какому аналитику они обратились бы. Теперь ни один из них не был лучше другого в биржевых прогнозах. Оба сделали одинаковые общие прогнозы по каждой акции. Единственная разница заключалась в том, что один из аналитиков всегда высказывался чрезвычайно уверенно: предсказывал все с вероятностью 99 %, тогда как его коллега – с вероятностью 84 %. Даже будучи уверенным, первый аналитик давал прогноз чрезмерно неуверенно – с достоверностью 7 % вместо 22 % другого эксперта.

      Конечно, участники в основном предпочли более уверенного специалиста, хоть он и не выделялся, по сравнению с другим аналитиком,

16

Стив Маккуин (1930–1980) – американский киноактер, авто- и мотогонщик. Опра Уинфри (род. в 1954) – американская телеведущая, актриса, продюсер, общественный деятель. Стефен Карри (род. в 1988) – американский баскетболист. – Примеч. ред.

17

Price P. C, Stone E. R. Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers: Evidence for a Confidence Heuristic // Journal of Behavioral Decision Making, 17, 2004. No. 1. P. 39–57.