Top Emotional Selling. Ingo Vogel

      Glaubwürdigkeit als A und O

      Nur echte Gefühle werden übertragen

      Erfolgreiches Verkaufen basiert auf Glaubwürdigkeit. Auf kaum etwas reagieren Kunden so positiv bzw. ablehnend wie auf (un-)echtes Verhalten. Gute, verkaufsfördernde Gefühle können wir nur dann auf andere übertragen, wenn diese echt sind, das heißt, wenn wir diese auch selbst empfinden. Tun Sie selbst das, worüber Sie gerade reden – Ihre Worte sollten auch zu Ihrem Verhalten passen. Wollen Sie Kunden überzeugen, dann seien Sie selbst überzeugt. Nichts wirkt auf Menschen so stark wie echte Begeisterung und Leidenschaft.

      Der Erfolg beginnt im Kopf

      Spitzenverkäufer haben Charisma

      Bevor wir unsere Kunden mit guten Gefühlen positiv beeinflussen können, müssen wir diese zunächst einmal selbst empfinden. Was können wir aktiv dafür tun? Sehr viel, denn Stimmungen und Gefühle haben wir nicht einfach – wir haben diese zuvor selbst gemacht: durch unsere Gedanken! So wie wir denken, so fühlen und, noch wichtiger, so verhalten wir uns auch. Vorsicht: Unsere Stimmung überträgt sich! Wer gute Laune hat, macht gute Laune. Wer schlecht gelaunt ist…

      Spitzenverkäufer haben Charisma. Doch wie entsteht diese positive Ausstrahlung, die Menschen in den Bann zieht, dieser »USP«, der Verkäufer so einzigartig macht? Spitzenverkäufer sind echte Gefühlsmanager, nehmen ihre guten Gefühle selbst in die Hand. Mentales Training ist hier das Stichwort.

       Denn der Verkaufserfolg beginnt im Kopf: Die Qualität Ihrer Gedanken entscheidet über Ihre Gefühle und somit über das erfolgreiche, überzeugende Verhalten gegenüber Ihren Kunden.

      Gute Gefühle machen Sie überzeugend Charisma lässt sich trainieren

       Übung: Gefühle managen

      Haben Sie Lust auf mehr Charisma? Dann trainieren Sie doch mit folgender Übung:

      Denken Sie jetzt bitte an eine Situation, die für Sie besonders erfolgreich bzw. positiv war – der Inhalt spielt dabei keine Rolle. Entscheidend ist, wie stark die positiven Gefühle wieder in Ihnen aufsteigen, wenn Sie jetzt kurz daran denken. Wenn Sie eine Situation gewählt haben, denken Sie bitte in den nächsten vier Wochen drei Mal täglich für jeweils eine Minute daran. Was passiert? Sie werden zum Gefühlsmanager, indem Sie Ihre gute Laune selbst »machen« und dies zunehmend auch auf Ihre Kunden ausstrahlen. Außerdem gewinnen Sie an Energie, Ausstrahlung, Wirkung und Überzeugungskraft für Ihre Verkaufsgespräche.

      Gute Gefühle übertragen

      Gute Gefühle zu haben bedeutet, diese auf Kunden übertragen und dadurch den gewünschten Verkaufsabschluss deutlich beschleunigen zu können. Emotionen übertragen wir auf zwei Wegen: durch unsere Körpersprache (besonders die Mimik!) und unsere Sprache (besonders das »Wie«). Und wann immer Sie sprechen, übertragen Sie Zweierlei: Information und Emotion! Letztere ist meist entscheidend.

      Gute Gefühle machen Sie übertragen

      Top Emotional Selling befreit Sie vom Einsatz rhetorischer Floskeln und aufgesetztem körpersprachlichen Verhalten. Denn je mehr Sie in der Lage sind, Ihre Gedanken bzw. Gefühle selbst positiv zu beeinflussen, desto überzeugender ist automatisch auch Ihre Körpersprache und Sprache. Beides ist das Ergebnis Ihrer Gefühle – sind Sie selbst positiv und begeistert, dann strahlen Sie dies auch über Ihre Mimik, die Lebendigkeit Ihrer Augen und Ihre emotionale Sprache aus.

      Die Macht der Eindrücke

      Der erste und der letzte Eindruck entscheiden

      Top Emotional Selling fokussiert ganz besonders die beiden kaufentscheidenden, hochemotionalen Momente: nämlich den ersten und den letzen Eindruck. Denn in unseren (Verkaufs-) Gesprächen bestimmen gerade diese beiden Eindrücke darüber, wie erfolgreich wir sind. Der erste zählt, der letzte bleibt!

       Während der erste Eindruck über Sympathie und Vertrauen, Erwartungshaltung und Aufmerksamkeit unserer Kunden entscheidet, bewirkt der letzte Eindruck, wie überzeugend, verbindlich und abschlussstark wir sind: Wir bestimmen, was im Kopf des Kunden bleibt.

      Wie gut Ihr erster Eindruck ausfällt, darauf haben Sie sehr viel Einfluss. Sind Ihre Gedanken, Ihre innere Einstellung wirklich positiv, haben Sie Lust auf die Situation und diesen Kunden, dann ist auch Ihre Sprache und Körpersprache und dabei besonders die Mimik positiv. Auch Ihr letzter Eindruck überzeugt, wenn Sie zielorientiert und verbindlich handeln.

      Schillernde Bilder entwerfen

       PowerSprache einsetzen

      Top Emotional Selling hat viel zu tun mit positiver, konkreter und emotionaler PowerSprache. Und wenn Sie durch gute Gefühle einen Draht zum Kunden haben, dann können Sie ihn auch leichter für Ihr Produkt begeistern – sofern Sie ihm dieses so präsentieren, dass er dessen (emotionalen) Nutzen für sich erkennt. Langweilen Sie Ihre Kunden nicht mit Fakten wie »adaptives Bremssystem«. Sagen Sie lieber: »Selbst beim Bremsen auf spiegelglatter Fahrbahn kommt Ihr Auto nicht ins Schleudern.« Denn Fakten allein bringen Ihre Kunden noch nicht zum Träumen – glasklare, bunte und attraktive Bilder hingegen schon.

      Mit Zauberwörtern überzeugen

      Dream Team: Magic Words + Nutzensprache

      Bauen Sie in Ihre Aussagen gezielt Wörter ein, die positive Assoziationen wecken, wie »innovativ«, »traumhaft« oder »wundervoll« – sogenannte Magic Words. Denn diese magischen Schlüsselworte zaubern schillernde Bilder in die Köpfe der Menschen und lassen in ihren Herzen tolle Gefühle entstehen. Erstellen Sie eine Liste mit Magic Words, die zu Ihrem Produkt passen. Wenn Sie Geldanlagen verkaufen, könnte dies »krisensicher«, »gewinnbringend« oder »renditestark« sein. Verwenden Sie zusätzlich Nutzensprache – diese zeigt dem Kunden sofort, was er von Ihrem Angebot hat: Sie profitieren von …/sparen …/gewinnen …/erreichen … Daraus wird dann z.B. »Sie sparen wertvolle Zeit und erzielen traumhafte Renditen.«

      Bauen Sie beides in Ihre Verkaufsgespräche ein. Dann nutzen Sie ein wahres Dream-Team – und werden überrascht sein, welch fantastische Wirkung Sie damit erzielen.

      Fazit: Emotionen sind das A und O

      Ob Kunden kaufen, hängt davon ab, welches Gefühl ihnen der Verkäufer vermittelt. Spitzenverkäufer setzen deshalb auf Top Emotional Selling: Denn damit …

      

bewirken Sie einen starken ersten und bleibenden letzten Eindruck

      

bauen Sie schnell Glaubwürdigkeit, Sympathie und Vertrauen auf

      

vermitteln Sie Ihren Kunden das ehrliche Gefühl: »Ich freue mich, Sie zu sehen«, signalisieren Lust auf das Gespräch und Neugier auf den Gesprächspartner

      

zeigen Sie, dass Sie selbst von Ihren Produkten richtig begeistert sind

      

beschreiben Sie mit glasklaren Worten, bildhafter Sprache, was der Kunde vom Kauf hat – Sie stellen den emotionalen Nutzen und die Vorteile klipp und klar heraus

      

wirken Sie souverän, freundlich-verbindlich, ziel- und abschlussorientiert

      Echte