Erfolgreiches Networking. Tim Templeton

dass ich absolut ungeeignet dafür bin, Kunden per Telefon zu gewinnen. Ich kann das einfach nicht. Ich finde keinen Draht zu den Leuten, die ich anrufe.«

      »Dann tun Sie’s doch einfach nicht.«

      Überrascht blickte Susie auf.

      »Es geht Ihnen doch um mehr als nur ums reine Geldverdienen, nicht wahr?«, fragte Bennie.

      »Ja, klar. Aber anscheinend tauge ich nur dazu, irgendeinem Unternehmen meine Zeit zur Verfügung zu stellen und dann irgendwie über die Runden zu kommen.«

      Bennie lehnte sich an den Wandtresen hinter ihm, verschränkte die Arme und schaute Susie ernst an.

      Schließlich konnte Susie es nicht mehr aushalten. »Was ist los? Was ist verkehrt?«

      Bennie grinste. »Weniger, als Sie denken. Susie, Sie glauben nicht, wie vertraut mir das alles vorkommt. Warten Sie. Ich gebe Ihnen eine Telefonnummer. Sie können anrufen oder auch nicht. Aber ich sage Ihnen: Ich selbst habe diese Nummer auch vor vielen Jahren gewählt – und was ist dabei herausgekommen?« Seine weit ausholende Geste schloss das ganze Café ein. Er griff nach einem Stift und einer Serviette, kritzelte eine Nummer darauf und schob sie Susie hin.

      »Er heißt David Michael Highground. Ein guter Freund von mir verwies mich vor Jahren an ihn, und das Gleiche tue ich jetzt für Sie.«

      Susie sah wenig überzeugt aus. Sie hatte schon so viele Webinare angeschaut, so viele Bücher gelesen und sich so viele Ratschläge angehört, wie man »da draußen« bestehen konnte. Nein, wie sollte sie sich da für das nächste Patentrezept begeistern, das die Lösung aller Probleme versprach? Sie wollte nicht schon wieder ihre ganze Kraft einsetzen, nur um sich ein weiteres Mal enttäuscht zu sehen.

      »Nein, Highgrounds Philosophie und Prozess sind vollkommen anders als alles, was Sie bisher gehört haben.«

      Susie stutzte: »Können Sie Gedanken lesen?«

      »Nein, ich weiß nur genau, was in Ihnen vorgeht. ›Wieder so ein Patentrezept‹, richtig? Aber haben Sie jemals von einem Patentrezept gehört, in dessen Mittelpunkt der Aufbau von Beziehungen steht?«, fragte er. »Oder davon, ein Geschäft aufzubauen, indem man die richtigen Dinge zur richtigen Zeit aus den richtigen Gründen tut und eine persönliche Beziehung zu den eigenen Kunden aufbaut? Haben Sie jemals von einem Patentrezept gehört, das vorschlägt, Beziehungen den allerhöchsten Stellenwert einzuräumen und diese goldene Regel zur Grundlage Ihrer beruflichen Tätigkeit zu machen?

      Vertrauen Sie mir«, lachte Bennie. »David Michael Highground hat weder Dollarzeichen in den Augen noch wird er sie jemals haben! Trotzdem ist er der erfolgreichste Mensch, den ich kenne. Ihm geht es nicht ums Geld; Sie brauchen nicht zu befürchten, ausgenommen zu werden. Er hat mehr Geld, als er je ausgeben könnte. Ihm geht es allein um Leidenschaft, Sinnstiftung und persönliche Erfüllung. Das ist es, was ihn antreibt.« Er schob die Serviette noch näher zu ihr heran. »Es ist Ihre Entscheidung. Erzählen Sie mir anschließend, was dabei herausgekommen ist.« Und mit diesen Worten ging er, um einen neuen Kunden zu bedienen.

      Susie starrte die Serviette an, dann Bennie, dann wieder die Serviette. Abwesend griff sie nach dem Keks, tauchte ihn ein paar Mal in den Kaffee und biss hinein. Susies Gedanken verdüsterten sich wieder. Schließlich trank sie ihren Kaffee aus, sammelte ihre Sachen zusammen und wollte gehen. Da fiel ihr die Serviette ein.

      Zu ihrer eigenen Überraschung streckte sie die Hand aus und nahm sie an sich. Sie warf noch einen Blick auf Bennie, dann verließ sie das Café.

      Im Auto griff Susie nach ihrem Smartphone und legte es sogleich wieder hin. Sie starrte auf die Nummer, die Bennie auf die Serviette gekritzelt hatte. Die unterschiedlichsten Gedanken gingen ihr durch den Kopf – nicht zuletzt die Vorstellung, schon wieder bei der Umsetzung eines gut gemeinten Ratschlags zu scheitern. Sie zögerte. Vielleicht musste sie sich einfach eingestehen, dass ihr Traum geplatzt war. Vielleicht passte eine selbstständige Existenz nun mal nicht zu ihr. Vielleicht war sie vollkommen ungeeignet dazu. Vielleicht fehlte ihr schlicht die richtige Persönlichkeit dazu.

      Aber dann waren da Bennies Worte.

      Sie seufzte. Drei Dinge standen fest: Sie brauchte unbedingt Hilfe, sie hatte nichts zu verlieren, und sie konnte alles gewinnen. Also tippte sie die Nummer ein und drückte die Anruftaste.

      »Hier ist David«, meldete sich eine überraschend warme und angenehme Stimme.

      »Hallo«, sagte sie und versuchte, ihre Nervosität zu überspielen. »Ja, hallo … hier spricht Susie McCumber. Man hat mir Ihre Nummer gegeben. Hätten Sie einen Augenblick Zeit?«

      »Aber sicher«, antwortete die Stimme immer noch genauso freundlich.

      Sie wartete einen Moment und ließ die Wärme der Stimme auf sich wirken. Einen solchen Ton war sie von Fremden nicht gewohnt. Sie hatte mit so vielen Fremden gesprochen, denen die telefonische Ansprache genauso verhasst war, wie sie es hasste, diese Anrufe zu tätigen. Sie hatte schon eine richtige Abneigung gegen Telefonate entwickelt. Sie atmete tief durch. »Herr Highground, ich hoffe, ich störe Sie nicht gerade. Bennie vom California Coffee Café & Bistro hat mir Ihren Namen genannt und gemeint, ich solle einmal mit Ihnen sprechen. Er sagte, Sie hätten ihm einmal geholfen und Sie könnten mir bestimmt auch helfen.«

      Ihr war, als könnte sie aus dem Klang seiner Stimme ein Lächeln heraushören: »Ah ja, Bennie. Er ist ein netter Mensch. Seine Freunde sind auch meine Freunde. Wie kann ich Ihnen helfen?«

      Susies Nervosität legte sich. Und zu ihrer Überraschung erzählte sie ihm ganz unbefangen von ihrem Problem:

      »Sehen Sie, vor sechs Monaten habe ich mich selbstständig gemacht. Aber es scheint, als ob ich bereits jetzt meine ganze Energie verausgabt hätte. Und ich glaube, dass ich selbst das Problem bin. Ich hatte einen so guten Start. Das Dienstleistungsunternehmen, mit dem ich zusammenarbeite, ist fantastisch, und die Mitarbeiter sind so hilfsbereit. Und ich glaube wirklich, dass wir gut sind. Aber irgendwie schaffe ich es nicht, die Sache am Laufen zu halten. Ich bin vom Weg abgekommen und finde nun nicht wieder zurück. Ich fühle mich wie … wie …« Sie zwang sich dazu, das Wort auszusprechen, das sie seit Wochen verdrängt hatte: »… wie eine Versagerin.«

      Susie konnte es kaum glauben, dass sie das gerade eben einem vollkommen fremden Menschen gegenüber zugegeben hatte. Aber die endlosen Wochen, die sie auf Seminaren bei der ortsansässigen Handelskammer verbracht hatte, und die anschließenden Akquisitionsgespräche per Telefon, in denen sie die Techniken anwendete, die sie dort erlernt hatte, ohne dass dies zu irgendeinem nennenswerten Erfolg geführt hätte, hatten sie wohl so frustriert, dass sie ihr Leid endlich jemandem klagen musste.

      In dem Unternehmen, mit dem sie zusammenarbeitete, hatte sie mit so vielen erfolgreichen Menschen zu tun, die sie mit Respekt behandelten und sie ermutigten, dass sie zunächst optimistisch gewesen war. Aber mit jeder Woche schien die Aussicht, den gleichen Erfolg wie andere in ihrer Branche zu haben, geringer zu werden. Denn sie war anscheinend absolut unfähig, Kunden per Telefonansprache zu werben, geschweige zu halten.

      Ihr Vorhaben, regelmäßig mehrere Akquisitionsgespräche am Tag zu führen, verkam bald zu bloßem Wunschdenken. Ihr Arbeitstag bestand zuletzt darin, auf das nächste Branchen-Get-together zu warten, um vielleicht ein paar hilfreiche Tipps zu bekommen, oder das Internet nach irgendwelchen Ratschlägen von Marketing-Gurus oder einem neuen Podcast zu durchsuchen, der sie rettete. Tag für Tag konnte sie beobachten, wie ihr Selbstvertrauen und ihre Ersparnisse dahinschmolzen.

      »Susie.« Die warme Stimme Highgrounds riss sie aus ihren trübsinnigen Gedanken.

      »Oh, bitte entschuldigen Sie«, sagte sie verlegen. »Bitte verzeihen Sie mir. Ich kann einfach nicht aufhören, über alles nachzugrübeln.«

      »Susie – darf ich Sie so anreden?«

      »Aber gern. Alle meine Freunde nennen mich so.«

      »Susie, Sie sind ganz sicher keine Versagerin«, begann Highground. »Sie sind einfach an einem Punkt, an den alle Menschen zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihrer Karriere und ihrem Leben gelangen. Sie befinden sich auf dem Sims.«