Vertrieb geht heute anders. Andreas Buhr

       B2C, B2B? H2H! Am Anfang und am Ende steht ein Mensch

       Je digitaler, desto Mensch

       Was einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht: Die Perspektive des Kunden

       Persönlichkeitstypologien als unterstützendes Instrument nutzen

       Menschen »lesen« und typgerecht beraten lernen

       Sich selbst besser verstehen: Welcher Persönlichkeitstyp bist du?

       Sprache: Zielorientierte Brücke zu Emotionen

       Multisensorik: Mit allen Sinnen verkaufen

       Wie der Mensch entscheidet: Emotion vor Ratio

       Emotionen: Mehr Hirn als Herz und Bauch

       Das Ende des Verkaufens heißt nicht das Ende des Kaufens: Kaufen lassen ist das neue Verkaufen

       5.Vertrieb geht heute anders … … weil Fans und Influencer das Geschäft »machen«

       Bezahltes Fantum: Influencer

       Blogging: Content-Marketing von Fans

       Kunden und Mitarbeiter zu Fans machen

       Clean Leader machen Mitarbeiter zu Fans

       Vertriebsintelligent planen und handeln

       Vertrieb: Soft Skills plus viel Know-how

       6.Vertrieb geht heute anders … … weil du als Vertriebsführungskraft Digital Leadership vorleben musst

       Deine Aufgaben als Digital Leader

       Führung geht heute anders

       Vertriebsführung im digitalen Zeitalter: situations- und personenbezogen

       Eigenes Führungscontrolling

       Digital Leadership im Vertrieb

       Social Intranet: Ein Tool der Digital Leadership

       7.Vertrieb geht heute anders … … weil VUCA gekommen ist, um zu bleiben: kurzer Ausblick

       Vertrieb und Verkauf sind immer und überall – und ständig mehr

       Technologische Retro- und menschliche Werte-Bewegung

       Keine Zukunft ohne Nutzwert

       Gesichtserkennung plus KI: Die Entwickler warnen

       Dank

       Verzeichnis der verwendeten und weiterführenden Literatur

       Der Autor

       Stimmen zum Buch

Einleitung

      Sonntags abends habe ich oft eine Verabredung. Eine Verabredung mit meiner Familie zu einem gemeinsamen Abendessen. Aus der Perspektive meiner Söhne Niko und Tom ein Treffen mit »analogem Migrationshintergrund«. Denn Eltern sind alt. Klar! Auch Niko und Tom sind sechs Jahre auseinander. »Nur«, denkt man. Doch zwischen 25 und 19 klaffen heute Welten. Es gilt sonntags die unausgesprochene Regel, dass wir uns schlicht unterhalten wollen: »Die Smartphones bitte ausschalten oder wenigstens auf lautlos!«. Eines Sonntags fragt Niko spontan: »Kannst du dir vorstellen, Tom, dass Mama und Papa Abi gemacht haben ohne Wikipedia? Ohne Wiki hätte ich mich schwergetan«, so der Große zum Kleinen. »Wikipedia?! Das ist doch was für alte Leute«, retourniert der Kleine seelenruhig, »ich checke Mathe mit Daniel Jung bei ›The Simple Club‹. YouTube das mal!« Bumm! Das saß! Natürlich habe ich die nächste Möglichkeit genutzt, das gleich mal selbst zu prüfen. Google fragen, App runterladen. Check! Man will ja nicht abgehängt werden …

      Tja, so schnell ist heute alles anders. In der digitalen Welt braucht es keine Generation mehr; innerhalb kürzester Zeit ändert sich alles. Von Wikipedia zum Simple Club, vom Hardselling zum Ende des Verkaufens, vom Krawattenzwang in den Unternehmen zum Herrendutt, vom Sie zum Du. Und so bitte ich um Erlaubnis, dich, liebe Leserin, lieber Leser, in diesem Buch duzen zu dürfen. Ist das okay? Ich hoffe es … und entscheide mich, sage: Gut, danke schön. Auch hier sind wir in fast allen Bereichen anders geworden. Willkommen an Bord!

       Vertrieb geht heute radikal und digital anders

      Du hältst gerade ein Buch mit einem zeitlosen Titel in den Händen: »Vertrieb geht heute anders«. Bereits vor mehr als zehn Jahren haben mein Team und ich uns Gedanken darüber gemacht, »was« anders geht und »wie« es anders geht. Welchen Einfluss das Internet auf das Verhalten von Menschen in diesem Kontext hat. Was ihr als Leserinnen und Leser also in euren Unternehmen, in eurem Vertrieb ändern solltet, vorauf ihr euch einstellen könnt, welche neuen Herausforderungen die Märkte mit sich bringen und wie ihr am besten reagieren – ja, besser noch: offensiv und proaktiv agieren – könnt. Das hat euch einige Impulse gegeben und das Buch ist im Laufe dieser Zeit in die achte Auflage gegangen – dafür und für eurer reges Interesse an der Diskussion mit mir, an meinen Vorträgen und Trainingskonzepten zum Thema »Vertrieb geht heute anders« will ich mich herzlich bedanken! Das Buch wird als Standardlektüre an den Unis empfohlen, und einige internationale Experten im Markt stellen sich immer wieder inhaltlich darauf ab. Meinem Team wird hier Thought Leadership unterstellt. Das ist vielleicht etwas hoch gegriffen, wenngleich mich das natürlich