Das große 1x1 der Erfolgsstrategie. Lothar Seiwert

den Wachstumsprozess behindert. Führt man den Minimumfaktor zu, entwickelt sich die Pflanze ganz von allein weiter, bis ein anderes Element zum Minimumfaktor wird.

      Minimumgesetz von Justus von Liebig

      Jedes System benötigt immer nur einen Wachstums- oder Minimumfaktor für seine Entwicklung, um die Selbstorganisationskräfte zu entfalten – hier gezeigt am Beispiel des Pflanzenwachstums. Dieser Minimumfaktor verändert sich ständig. Er ist gleichzeitig der wirkungsvollste Punkt für den Einsatz von Ressourcen.

      DOPPELTES ENGPASSPRINZIP DER EKS

      Interner und externer Minimumfaktor

      Die EKS nutzt den von Philipp Carl Sprengel und Justus von Liebig entdeckten Zusammenhang zwischen Engpassfaktoren und Wachstum gleich zweifach, indem zwischen einem externen (primären) und einem internen (sekundären) Minimumfaktor unterschieden wird. Der interne Minimumfaktor zeigt Ihnen Ihren betrieblichen Engpass, also das Problem, das Ihr Unternehmen daran hindert, der Zielgruppe den optimalen Nutzen zu bieten. Wenn Sie alle Kräfte darauf konzentrieren, diesen Engpass zu beseitigen, kann sich Ihr Unternehmen optimal entwickeln. Natürlich wollen nicht nur Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen sich weiterentwickeln, auch Ihre Zielgruppe will das, seien es Händler, Endkunden, Vorgesetzte oder Kollegen. Das Element, das diesen völlig natürlichen Selbsterhaltungs- und Entwicklungstrieb behindert, ist der externe Minimumfaktor. Sie überwinden die Widerstände, die sich Ihnen täglich in den Weg stellen, umso leichter, je eher Sie mit Ihren Aktivitäten die Engpässe, die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe berücksichtigen.

      Wer die externen Engpässe kontrolliert, besitzt gleichzeitig die stärkste Machtposition auf dem Markt.

      Konkret: Wenn Sie Ihrer Zielgruppe genau das anbieten, was sie dringend zu ihrer Weiterentwicklung benötigt, haben Sie den wirkungsvollsten Punkt getroffen und besitzen die stärkste Machtposition. Wenn Sie der Zielgruppe mit Ihren Leistungen helfen, diesen Engpass zu überwinden, können Sie sich der größten Nachfrage und des größten Erfolges sicher sein.

      Der externe Minimumfaktor hat immer Vorrang vor dem internen. Der externe Minimumfaktor gibt Ihnen oder Ihrem Unternehmen stets das kurzfristige Ziel vor. Erst wenn Sie dieses konkrete Ziel vor Augen haben, können Sie feststellen, was Sie an der Zielerreichung hindert (interner Engpass oder Minimumfaktor).

      Nach Engpässen der Zielgruppe suchen

      Bei allen Widerständen müssen Sie sich stets fragen: Wo liegen die Interessen der Beteiligten? Wo liegen ihre Engpässe, Wünsche, Sehnsüchte und Bedürfnisse? Was behindert sie in ihrer Weiterentwicklung? Was hindert sie an der Akzeptanz meiner Produkte oder Leistungen? Suchen Sie nach diesen Engpässen und bieten Sie Lösungen an – Sie werden sehen, die Widerstände schmelzen quasi von allein dahin und der Weg ist frei für die Weiterentwicklung der Zielgruppe wie auch für die eigene Weiterentwicklung. Wer das brennendste Problem oder den größten Engpass der Zielgruppe löst, kann mit Sicherheit davon ausgehen, dass seine Leistungen von der Zielgruppe gesucht, akzeptiert und honoriert werden.

      Wie Sie die Suche nach dem internen und externen Minimumfaktor konkret angehen, erfahren Sie in den Ausführungen zur EKS-Phase 4.

      Extravertiert denken

      Denken Sie bitte stets extravertiert, fokussieren Sie sich nicht zu sehr auf Ihre internen Probleme. Denn je besser Sie die Probleme und Engpässe Ihrer Zielgruppe lösen, desto besser werden Sie auch Ihre eigenen Probleme lösen.

      EKS-PRINZIP 2:

      MEINE WICHTIGSTEN ERKENNTNISSE ZUM EKS-PRINZIP 2:

      EKS-PRINZIP 3:

      EKS-PRINZIP 3:

       IMMATERIELLE VOR MATERIELLEN VORGÄNGEN

      Kapital ist nicht der wichtigste Faktor

      Im Mittelpunkt der Betriebswirtschaftslehre steht das Kapital. Jahrhundertelang sind Kaufleute dazu erzogen worden, ihre gesamte Aufmerksamkeit dieser Ressource zu widmen. Buchhaltung, Bilanz, Kostenrechnung, Planung und Controlling sind praktisch vollständig auf den Einsatz des Kapitals und auf dessen Vermehrung gerichtet. Es ist der Dreh- und Angelpunkt aller Überlegungen. Doch ist das Kapital wirklich der wichtigste Faktor im Unternehmen? Mitnichten. Viel wichtiger für die Zukunft eines Unternehmens oder Individuums als das Kapital sind immaterielle Faktoren: die Strategie, die Ideen, die Innovationskraft, das Know-how, die Motivation der Mitarbeiter, das Vertrauen der Kunden – kurz: Werte, die sich nicht anfassen, anschauen, messen, wiegen oder zählen lassen.

      ALLES MATERIELLE WURZELT IM IMMATERIELLEN

      All das, was uns die Umsatzstatistik und später die Gewinn-und-Verlust-Rechnung als materiell-finanziellen Liquiditäts- und (hoffentlich) Gewinnzuwachs ausweist, ist irgendwann einmal etwas Immaterielles gewesen, nämlich ein Gefühl und ein Gedanke: Alle Transaktionen waren irgendwann einmal ein Problem, ein Wunsch, ein Bedürfnis – also etwas Immaterielles. Durch die Bedürfnisse der Kunden, die sich in konkreter Nachfrage und Zahlungsbereitschaft äußern, entstehen Produkte und Produktionsanlagen. Damit es dazu kommt, braucht man wieder etwas Immaterielles, nämlich Know-how: das Wissen darüber, wie man die Bedürfnisse der Menschen befriedigt und wie man Produktions- und Distributionsprozesse organisiert. Und natürlich benötigen beide Seiten Materie, um diesen Prozess zustande kommen zu lassen: Material, Maschinen und Vorleistungen auf der Produzentenseite sowie Geld auf der Nachfrageseite.

      Immaterielle Engpässe vor materiellen

      Auf jedem Markt und in jedem Unternehmen gibt es materielle wie immaterielle Engpässe, die auf vielfältige Weise miteinander vernetzt sind. Nur wenn beide Ebenen beachtet werden, kann sich das Unternehmen optimal entwickeln.

      Erfahrene Unternehmer und Führungskräfte haben schon immer gewusst, dass es mindestens genauso wichtig, sehr oft sogar wesentlich wichtiger ist, die immateriellen Werte wie beispielsweise Motivation, Know-how und Kundenzufriedenheit zu fördern, als sich übermäßig mit materiellen Dingen wie Bilanzkennzahlen und Controllingberichten zu beschäftigen. Ebenso wissen sie, dass man alle Entscheidungen nicht primär daraufhin überprüfen darf, wie sie sich auf Liquidität und Gewinn niederschlagen, sondern erst einmal daraufhin, welche Wirkungen sie auf die immateriellen Verhältnisse haben.

      Wechselwirkungen zwischen immateriellen und materiellen Faktoren

      Zwischen immateriellen und materiellen Faktoren bestehen enge Wechselwirkungen. Beim Menschen beispielsweise sind Gefühle und Gedanken (das Immaterielle) aufs Engste verbunden mit der körperlichen (materiellen) Ebene: Wir können nichts fühlen, ohne dass es dazu eine entsprechende Reaktion im Körper gibt. Ähnliche Wechselwirkungen zwischen materiellen und immateriellen Ebenen gibt es überall dort, wo Menschen agieren – also auch in Unternehmen oder auf Märkten.

      DER GEIST BESTIMMT DIE MATERIE

      Alles, was von Menschen geschaffen (oder vernichtet) wird, hat seinen Ursprung zunächst auf der geistigen Ebene. Dem Handeln gehen Ideen, Überzeugungen, Wünsche, Bedürfnisse oder Visionen voraus, aber auch Ängste und Zwangsvorstellungen. Ob ein Mensch oder ein Unternehmen Erfolg hat oder nicht, wird nicht von der Menge des Kapitals, sondern von dem Geist bestimmt, der hinter seinen Aktionen steht. Kapital verschiebt die Probleme, aber es löst sie nicht nachhaltig – zumindest dann nicht, wenn das geistige Fundament fehlt.

      In jedem Unternehmen gibt es materiell-finanzielle und immaterielle Vorgänge und Vermögenswerte. Nach wie vor ist die Bereitschaft, in greifbare Werte wie Immobilien, Automobile oder Maschinen zu investieren, viel größer