Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв

– тот самый мальчик, чьих насмешек Том боялся больше всего на свете. Походка у Бена была легкая, подпрыгивающая – верное доказательство того, что и на сердце у него легко и от жизни он ждет только самого лучшего. Он жевал яблоко и время от времени издавал протяжный, мелодичный гудок, за которым следовало: “Динь-дон-дон, динь-дон-дон”, – на самых низких нотах, потому что Бен изображал собой пароход. Подойдя поближе, он убавил ход, повернул на середину улицы, накренился на правый борт и стал не торопясь заворачивать к берегу, старательно и с надлежащей важностью, потому что изображал “Большую Миссури” и имел осадку в девять футов…

      – Стоп, машина! Тинь-линь-линь! – Машина застопорила, и пароход медленно подошел к тротуару. – Задний ход! – Обе руки опустились и вытянулись по бокам… – Тинь-линь-линь! Шт-шт-шт! Это пароход выпускал пары. Том по-прежнему белил забор, не обращая на пароход никакого внимания».

      Пусковым механизмом данной манипуляции является полное игнорирование Томом очень интересной для Бена и, как ему кажется, и для Тома игры в пароход. Том не обращает внимания на Бена. Бена это интригует.

      «Бен уставился на него и сказал:

      – Ага, попался, взяли на причал!

      Ответа не было. Том рассматривал свой последний мазок глазами художника, потом еще раз осторожно провел кистью по забору и отступил, любуясь результатами. Бен подошел и стал рядом с ним. Том проглотил слюну – так ему хотелось яблока, но упорно работал».

      Дополнительная цель манипуляции – получить вкусное яблоко.

      «Бен сказал:

      – Что, старик, работать приходится, а?

      Том круто обернулся и сказал:

      – А, это ты, Бен? Я и не заметил».

      Том продолжает усиливать пусковой механизм, привлекая внимание Бена и удивляя его своей увлеченностью.

      «– Слушай, я иду купаться. А ты не хочешь? Да нет, ты конечно, поработаешь? Ну, само собой, работать куда интересней».

      Бен пытается противостоять влиянию Тома, применяя достаточно стандартную насмешку.

      «Том пристально посмотрел на Бена и спросил:

      – Чего ты называешь работой?»

      Ключевой момент! Подготовка объекта, то есть Бена, к тому, чтобы ударить по мишени манипуляции, используя заготовленную технологию.

      «А это, по-твоему, не работа, что ли?

      Том снова принялся белить и ответил небрежно:

      – Что ж, может, работа, а может, и не работа. Я знаю только одно, что Тому Сойеру она по душе».

      Браво, Том! Технология манипуляции, которую использует Том, – создание неожиданного контекста. Том помещает свое действие в новый для Бена контекст, вызывая эмоции удивления, а затем и зависти. Том воздействует на эмоции Бена. Фраза «Что же, может работа, а может, и не работа. Я знаю только одно, что Тому Сойеру она по душе» является тактическим методом, манипулятивной фразой.

      – Да брось ты, уж будто бы тебе так нравится белить!»

      Бен