Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв

листе бумаги.) Ценность Adobe Acrobat заключается в том, что, во-первых, вы приобретаете возможность работы с формами. Во-вторых, вы сокращаете количество окон, которые должен сотрудник одновременно открывать во время своей работы. А это значит сокращение времени работы и, соответственно, увеличение производительности. И, в-третьих, это – оптимизация обмена и комментирования документов. Что вам дает, опять-таки, увеличение производительности.

      А цена одного рабочего места порядка 10 000 рублей.

      Велика ли польза? Посчитайте, пожалуйста, по этой формуле.

      Предложить клиенту формулу – это один из способов игры на потребности в суждении. А какой есть еще способ? К примеру, увлечь клиента четким определением, которое вы ему проговорите. А потом еще и повторите, чтобы, как говорится, наверняка. Помните монтера Мечникова из «Двенадцати стульев»? Ну, сначала он не хотел встречаться у источника. «У источника не могу. От источника у меня начались видения». А потом он стал сыпать определениями. Да еще какими! «Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон». Отлично! И еще одно. «Ответ есть эквивалент мысли». Превосходно!

      Вы тоже можете проговорить клиенту красивое определение. Продолжим тот разговор менеджера с клиентом по поводу Adobe Acrobat.

      К: Да, у меня на многих компьютерах стоит уже Adobe Acrobat.

      МП: Вы имеете в виду бесплатный Acrobat Reader?

      К: Я имею в виду полностью бесплатный, и не только Reader.

      МП: Тогда встает вопрос лицензирования программного обеспечения. Наверное, вы согласитесь, что управление рисками – неотъемлемая часть бизнеса. А что такое риск? Риск – это предполагаемое событие, способное принести кому-либо ущерб или убыток. Мы говорим с вами о технических и юридических рисках. Еще иногда говорят, что риск – это неопределенное событие или условие, которое в случае возникновения имеет позитивное или негативное воздействие на репутацию компании, приводит к приобретениям или потерям в денежном выражении.