Günter, der innere Schweinehund, lernt verkaufen. Stefan Frädrich

Berufe ausübt. Deine Liste wird sich schnell füllen: Andreas ist Arzt, Beate ist Bürokauffrau und Christophs Cousin ist Controller. Und jetzt wiederhole deine Telefonaktion – schon bald hast du eine ganze Lawine losgetreten!

      19. Noch mehr Networking

      Geh auf Netzwerker-Treffen, Messen und Kongresse!

      Aber warum so bescheiden? Du brauchst dich gar nicht auf deinen eigenen Bekanntenkreis zu beschränken! Warst du schon mal auf einem Netzwerker-Treffen? Dort laufen lauter Leute herum, die fleißig nach Geschäftskontakten suchen und ihre Visitenkarten austauschen. So lernst du neue Kunden kennen oder Multiplikatoren, die für Mund-zu-Mund-Propaganda sorgen. Auch im Internet gibt es mittlerweile tolle Netzwerker-Seiten. Vielleicht zahlst du deinen Netzwerkern, Freunden und Bekannten ja eine kleine Provision, wenn sie dir einen Geschäftskontakt vermitteln? So werden sie dir noch lieber helfen wollen.

      Auch im Fitnessclub, beim Parteitreffen oder auf einem Festbankett ist man oft zur richtigen Zeit am richtigen Ort … Und bist du eigentlich schon Mitglied in einem Berufs- oder Interessenverband? Dann frag dort nach, wie du an neue Kontakte kommst!

      Außerdem solltest du unbedingt auf Messen und Kongresse gehen! Dort findet man neue Kunden nämlich besonders leicht – schließlich will jeder gerne Geschäfte machen. Vielleicht lernst du wichtige Leute sogar persönlich kennen: Einkaufsleiter, Geschäftsführer oder Chefsekretärinnen?

      20. Werbeideen ohne Ende

      Inszeniere tolle Events, sammle Adressen und verschicke regelmäßig Newsletter!

      Du kannst auf deinem Messestand sogar eine kleine Verkaufsshow inszenieren – am besten mit viel Tamtam drum herum: mit spannenden Spielen, guter Musik und einem Clown für die Kids. Vielleicht baust du deinen Stand auch mal in der Fußgängerzone auf? Oder im Einkaufszentrum? Oder auf dem Marktplatz? Und für deine wichtigsten Kunden veranstaltest du von Zeit zu Zeit spezielle Informationsabende, an denen du deine Produkte erklären und nebenbei Kontakte pflegen kannst.

      Sammle immer möglichst viele Adressen! So kannst du deine Werbung viel gezielter verschicken – vielleicht per Newsletter, Brief, Fax, E-Mail oder SMS? Und immer, wenn es bei dir etwas Neues gibt, erzählst du es gleich deinen Kunden weiter. So bleiben sie stets auf dem Laufenden. Achte aber beim Schreiben darauf, dass dich deine Kunden auch verstehen können: Schreib möglichst einfach, klar und unterhaltsam! Und kann man deinen Newsletter eigentlich schon auf deiner Homepage bestellen? Übrigens: An Adressensammlungen kommst du auch über Berufsverbände oder Werbeagenturen heran.

      21. Dein Marketing-Plan

      Schreib all deine Werbeideen auf eine Liste! Die besten davon setzt du um.

      Wahrscheinlich hast du mittlerweile einige Ideen bekommen, wie du für dich werben kannst. Du siehst: Deiner Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Am besten setzt du dich mal in aller Ruhe hin und schreibst alle Möglichkeiten auf. Vielleicht fällt sogar Günter etwas ein? Übrigens kannst du auch von deiner Konkurrenz etwas abgucken. Man muss das Rad ja nicht immer neu erfinden …

      Wenn du eine Liste mit passenden Werbeideen erstellt hast, überleg dir, welche du davon realisieren kannst! Rechne dir aus, was dich die einzelnen Ideen kosten würden, und dann vergleich die Kosten mit dem Nutzen, den du erwartest! Nun entscheidest du dich für ein paar Ideen und machst dir deinen ganz persönlichen Marketing-Plan. Diesen Plan arbeitest du nun einfach ab. Schon bald brummt deine Hütte! Und wenn du deine neuen Kunden immer schön fragst, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind, kannst du dein Marketing danach ausrichten und überflüssige Werbung in Zukunft streichen.

      22. Gleich geht’s los!

      Gute Verkäufer haben viel drauf. Kein Problem: alles erlernbar!

      Jetzt hast du so viel Marketing gemacht, dass schon bald dein erster Kunde vor dir steht. Günter ist das nicht ganz geheuer. »Na prima!«, meckert er zynisch. »Nun bist du zwar im Schweinsgalopp zum Marketing-Experten geworden, aber du hast noch keinen blassen Schimmer, wie man richtig verkauft!« Warum macht sich Günter nur solche Sorgen? Manchmal sind Schweinehunde richtige Angsthasen.

      »Angst?«, Günter protestiert. »Ich habe keine Angst! Aber gute Verkäufer sind sympathisch, offen und locker«, erklärt er. »Sie sind redegewandt und werden schnell mit fremden Menschen warm. Sie können andere begeistern und bekommen am Ende immer, was sie haben wollen. Gute Verkäufer sind ganz anders als du!« Verkäufer scheinen ja wirklich wahre Übermenschen zu sein. Ob Günter da nicht ein bisschen übertreibt? Vielleicht ist Günter ja ein wenig schüchtern und hat Angst, sich zu blamieren? Aber keine Panik! Natürlich brauchen Verkäufer viele gute Eigenschaften und Fähigkeiten – aber die kann man alle lernen. Und nobody is perfect! Nicht einmal Verkäufer.

      23. Ein bisschen Vertrauen

      Erst das Kennenlernen, dann das Vertrauen.

      Vergiss das Verkaufen erst einmal – schließlich willst du niemandem etwas gegen seinen Willen andrehen! Vielmehr kannst du deinen Kunden dabei helfen, ihre Wünsche zu erfüllen: Also betrachte Kunden nicht als Opfer, denen du Geld aus der Tasche ziehst, sondern sieh sie als ganz normale Menschen, denen du einen Gefallen tust!

      Aber Vorsicht: Auch Kunden haben einen misstrauischen inneren Schweinehund. Und auch der hält Verkäufer manchmal für aufdringliche Klinkenputzer und hat Angst davor, an der Nase herumgeführt zu werden. Bevor du also mit dem Verkaufen anfängst, sollte dich dein Kunde erst mal kennen lernen. Dann wird dir sein innerer Schweinehund vertrauen, und du kannst dem Kunden in aller Ruhe zeigen, was du Schönes für ihn hast.

      24. Eine gute Beziehung

      Gute Beziehungen sind schnell und einfach aufgebaut.

      Dein Kunde will dich kennen lernen. Also bau eine gute Beziehung zu ihm auf! »Eine Beziehung?«, stänkert Günter. »Was soll das denn jetzt? Glaubst du nicht, dass du ein wenig übertreibst?« Keine Sorge, Günter! Eine gute Beziehung bedeutet nicht gleich eine tiefe Freundschaft oder gar eine amouröse Liaison. Eine gute Beziehung ist die Voraussetzung dafür, dass Menschen überhaupt miteinander klarkommen. Bei einer guten Beziehung können sich die inneren Schweinehunde zweier Menschen friedlich beschnuppern, ohne zu kläffen oder gar zuzuschnappen. Klar?

      »Aber bei den meisten Leuten bin ich doch friedlich!«, erklärt Günter. »Ich mag unsere nette Nachbarin, den propperen Postboten und die lahme Dame von der Kinokasse, weil sie dich immer so freundlich anlächelt. Haben wir zu all denen eine gute Beziehung?« Genau, Günter! Wir haben zu all den Menschen eine gute Beziehung, die wir nett finden. Dabei ist es ganz egal, wie gut man sich wirklich kennt. Eine gute Beziehung kann man sogar zu einem Wildfremden aufbauen – ganz schnell und einfach. Und eben auch zu einem Kunden.