Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас. Игорь Манн

оказалось для читателей задачей непростой (и это понятно, новое «заходит» в наше сознание не сразу).

      Непонятно, как

      Отличная идея книги – надо отличаться. Это понятно.

      Но непонятным остался вопрос, какой технологией, каким подходом для этого воспользоваться?

      Ни в одной книге родоначальников этой теории вы ответа на этот вопрос не найдете.

      Ответ надо покупать у авторов этой идеи – и это…

      Дорого

      Для 99 % российских бизнесов стоимость консалтинговых услуг западных компаний (от 60 тысяч долларов США и выше) – сумма неподъемная.

      Нет пророка в своем отечестве

      Импортозамещение было придумано не в 2014 году, а намного раньше.

      И наша компания «Маркетинг машина», и десятки других маркетинговых компаний, агентств и консультантов предлагали российским компаниям услуги по созданию позиционирования – но желающих было немного.

      Мы подсчитали: на сегодняшний день наша компания создала позиционирование всего для 58 клиентов (с учетом двух, которые сейчас в работе) – и это с 2004 года!

      Отмазка российских компаний обычно такая: российским экспертам позиционирование не доверим, а на западных бюджета нет.

      Долго

      И еще одна причина: на создание профессионального позиционирования уходит не меньше двух месяцев (мы и сами закладываем на него минимум семь недель).

      Когда клиент слышит такие сроки, он перегорает…

      Все в России хотят всё, сразу и бесплатно, а не в несколько этапов, за несколько месяцев и за деньги.

      Итак: сложно, долго, дорого.

      Что делать?

      Можно ли сделать позиционирование просто, быстро и бесплатно?

      Мы уверены: да.

      Но это потребует определенных допущений.

      Помните, авторы Райс и Траут определили позиционирование так: «Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов».

      Если объяснить позиционирование проще, это ответ на вопрос «почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?».

      Или еще короче – это ответ на вопрос «почему вы?».

      Если у вас нет ответа на вопрос «почему вы?» или ваш ответ неубедителен, то:

      – клиенты у вас не покупают (откладывают и откладывают покупку, тянут и тянут с принятием решения…);

      – отдают предпочтение вашим конкурентам (скажем жестче: покупают у них, а не у вас).

      В общем, если у вас нет позиционирования – у вас всегда меньше денег, чем могло бы быть, или их нет вообще. Как в свое время правильно подметили Эл Райс и Джек Траут, «позиционируйся – или умирай».

      Итак, если сильно упростить концепцию позиционирования, ее можно свести к простым вопросам:

      – «почему потенциальный клиент должен купить у вас?»;

      – «почему он должен купить именно у вас?»;

      – «почему вы, а не они (ваши конкуренты)?».

      Можно даже предложить новый термин «простое позиционирование».

      Сравните.

      Классики: