BIG MONEY. Принципы первых. Откровенно о бизнесе и жизни успешных предпринимателей. Евгений Черняк

что потратите последний миллион? На стипендиальную программу. Это то, что мотивирует людей получать глубокие знания. Но это будет не сегодня.

      Как воспитываете детей?

      С того момента, как мои дети начали воспринимать меня как субъект договоренностей, я говорил с ними на взрослом языке. Мы обсуждали сложные вопросы, смотрели обучающие фильмы, читали книги, на их глазах я сомневался, они были свидетелями моих успехов и поражений. Они видели меня таким, какой я есть.

      Думаете, ваши дети будут видеть вас только в позитивном свете? Например, когда вы пробежали кросс или получили награду? Нет, в этот момент их не будет рядом. Зато они всегда будут рядом, когда вы орете по телефону, когда вы вечером выпили и хотите отдохнуть, когда у вас что-то не получается. Будьте честными с детьми, их воспитание – это любовь и личный пример.

      Вы не можете сказать детям, что нужно заниматься спортом, когда сами лежите на диване. Я бегал с ребенком в Финляндии, когда тот сидел у меня на плечах. Это было невероятно утомительное занятие. Но я бежал, потому что у меня была самая высокая мотивация – подать сыну личный пример.

      Как максимально эффективно работать с b2b-клиентами?

      Девяносто пять процентов менеджеров обманывают собственников. На вопросы «как дела, какие продажи, как боремся с конкурентами, какое место занимаем на рынке» продажники расскажут такие невероятные вещи, что вы решите, что вы – мировой лидер, а конкуренты разорились и закрылись.

      Во-первых, чтобы не допускать этого, настройте систему получения обратной связи от клиентов о ваших сотрудниках. Я контролирую этот процесс ежедневно. Каждый день мы обзваниваем 100 % клиентов и спрашиваем, всем ли они довольны. Каждый мой менеджер по продажам знает, что уже сегодня вечером я буду знать, как он прожил этот день. Горизонт его вранья составляет 24 часа. Если он в чем-то соврал, то через 24 часа он будет уволен, а если все хорошо, то наоборот – премирован.

      Второй совет для b2b-продаж. Выделите для себя десять ключевых клиентов. Вы должны знать о них все: дни рождения их хомячков, чем они дышат, где отдыхают, где учатся их дети и как сыграла их любимая футбольная команда.

      Работать у ключевых клиентов надо не с собственниками, а с лицами, принимающими решения. Даже если они занимают в корпоративной иерархии восьмую ступень. Приведу пример. С хозяином одной торговой сети мы четыре года играли в теннис. Четыре года подряд он задавал мне одни и те же вопросы: «Все ли нормально? Как идут продажи? Нравятся ли вам мои люди?» На все я ему отвечал одинаково: «Все здорово, меня все устраивает».

      За эти четыре года я намеренно ни разу не заговорил с ним о работе, а деловые переговоры вел исключительно с его трейд-маркетологом. Потому что именно этот человек делал бизнес торговой сети, а не тот, кто со мной играл в теннис.

      У всех ключевых клиентов я напрямую общаюсь с менеджерами по закупкам. Они могут позвонить мне в любой момент, рассказать про достижения их ребенка, результат футбольного матча