Автоворонка. Алексей Николаевич Александров

линейки, который полностью решает базовую проблему клиента и дает ему возможность перейти в желаемое состояние.

      3. Максимизатор прибыли

      Дорогой продукт из вашей линейки, который либо усиливает результат от использования Основного Продукта, либо закрывает смежные вопросы и потребности ваших клиентов.

      4. Продукт с рекуррентными платежами

      Недорогой продукт из вашей линейки, доступ к которому продлевается ежемесячно по подписке (при этом платежи с привязанной карты списываются автоматически). Он решает какую-либо хроническую проблему клиента, либо поддерживает его ощущение собственной значимости, либо дает ему чувство социальной принадлежности.

      Часть вторая. Принципиальная автоворонка

      Как же работает автоворонка? В этой и последующих главах мы разберем базовые принципы, которые критически важно соблюдать при ее создании.

      Принцип 1: Предложение, релевантное уровню доверия

      Сделанное предложение должно соответствовать степени доверия человека к вашему проекту в текущий момент времени. Что это значит? Приведу пример. Согласитесь, начиная общаться с новым знакомым, мы стараемся произвести на него положительное впечатление и не предъявляем при этом к нему каких-либо жестких требований. Так, когда молодой человек начинает ухаживать за девушкой, все его усилия направлены на то, чтобы продемонстрировать свои лучшие качества и достоинства и получить тот результат, который он ставит перед собой в начале общения с ней. А что, если он поторопит события и на первой же встрече сообщит о своем намерении срочно жениться (или наоборот: не жениться ни при каких обстоятельствах)? Понравится ли его спутнице такая прыть? Едва ли, и можно представить, какой будет ее реакция. Их дальнейшее взаимодействие, вероятнее всего, прекратится совсем. Понимая это, молодой человек пойдет более традиционным путем: пригласит ее на свидание, будет дарить цветы, уделять внимание, подолгу переписываться в мессенджерах перед сном и так далее – то есть совершать простые, менее стрессовые действия. И только потом, постепенно развивая отношения, в определенный момент предложит руку и сердце (пусть наш молодой человек будет из тех, кто стремится к браку).

      То же и с клиентами в бизнесе: нам следует делать им только те предложения, которые сейчас уместны. Они должны быть адекватны тому уровню доверия и теплых чувств, которые человек испытывает по отношению к нашим услугам, нашему проекту или лично к нам. И здесь возможны два подхода.

      Подход первый: постепенно «разогревая» своего собеседника вебинарами, рассылками, лид-магнитами, мы деликатно обращаем его внимание на те или иные продукты, которые он раньше не видел.

      Подход второй: по определенным сигналам мы «прощупываем» лида и получаем примерное представление о его уровне доверия к нам. И как только срабатывают заранее продуманные нами триггеры, делаем ему соответствующее предложение.

      Триггер (trigger, в переводе с английского – «спусковой крючок, импульс, побуждение») – это событие, которое является стартовым для какого-либо