Метафизика продаж. Илья Панкратов

не помним ни одной его детали.

      И нам как людям, зарабатывающим свой хлеб с помощь речи, необходимо знать некоторые приемы, а также особенности ее использования.

      Речевая подстройка под клиента является одним из самых важных этапов в установке правильной коммуникации. С ее помощью можно устранить преграды восприятия, которые не только помешают взаимопониманию, но могут стать реальным непреодолимым препятствием на пути к заключению сделки. В рамках речевой подстройки мы вырабатываем, так сказать, общий язык, который позволит воспринимать и понимать друг друга.

      Не помню, кто сказал, но, наверное, первое, чему учат на любом тренинге по продажам, – истина «ВСЕГДА ГОВОРИТЕ НА ЯЗЫКЕ СВОЕГО КЛИЕНТА».

      Речь идет, не об английском, или русском, или китайском языке, хотя, конечно же, очень важно говорить именно на том языке, который в принципе знает ваш клиент. Но прежде всего мы имеем в виду необходимость подстройки под структуру, скорость и своеобразие языка нашего оппонента.

      Когда я был на тренинге в Москве, нам рассказали очень поучительную историю.

      В одном страховом агентстве рано утром зазвонил телефон. Менеджер неспешно пошел к телефонной трубке, медленно попивая утренний кофе.

      – Алло, Илларион Моисеевич вас беспокоит, скажите, это страховая компания ПОЧО?

      – Нет, уважаемый, вы не туда попали. – И менеджер вешает трубку.

      Звонок повторяется.

      – Алло, это Илларион Моисеевич, молодой человек, это страховая компания ПОЧО?

      – Мужчина, я вам второй раз говорю – нет! Это страховая, но другая!

      Менеджер вешает трубку, а звонок раздается еще раз. На этот раз трубку берет молодой стажер.

      – Алло, это Илларион Моисеевич.

      – Здравствуйте, Илларион Моисеевич! – отвечает девушка-стажер.

      – Девушка, это страховая компания ПОЧО?

      – Да, это страховая компания ПОЧО, чем я могу вам помочь?

      – Я бы хотел застраховать свой дом на 300 миллионов рублей.

      Дело в том, что наш герой читал название компании на английском языке, а номер был известной компании РОСНО.

      У каждого клиента есть своя привычная скорость разговора. Кто-то говорит очень быстро, а кто-то – очень медленно. Каждый человек имеет свою скорость речи, и если мы желаем говорить на одном языке с клиентом, нам крайне необходимо придерживаться его естественного темпа речи. Средняя скорость речи человека составляет 80–120 слов в минуту. Если человек говорит с данной скоростью с самого рождения, то, важно отметить, его мозг выдает и воспринимает речевую информацию именно с такой скоростью. Если же клиент привык говорить 100 слов в минуту, а вы говорите со скоростью 40 слов в минуту, то он просто-напросто заснет или ему станет очень скучно вас слушать. А если же вы начнете при той же скорости клиента говорить 200 слов в минуту, то боюсь, что его сознание просто не сумеет угнаться за вашей мыслью. А следовательно, и не сможет осознать и усвоить информацию, которую вы пытаетесь