Umsatz steigern & mehr Geld im Verkauf. Simone Janson

eine attraktive Verkaufsplattform ohne hohe Investitionen eingehen zu müssen oder längerfristig an horrende Fixkosten gebunden zu sein. Dies ermöglicht dem potenziellen Existenzgründer die Chance mit einem eigens entwickelten Produkt oder einer Geschäftsidee den Markt zu testen.

      Hohe Akzeptanz von Amazon bei Kunden

      Eine weitere Chance bietet dem Existenzgründer die hohe Akzeptanz von Amazon bei den Kunden. So betrug deren konservativ gerechnete Umsatzprognose weltweit ca. 35 Mrd. EUR, was für Amazon Deutschland ca. 3,85 Mrd. EUR Umsatz bedeutet. Dies entspricht einem Umsatzwachstum im Jahr 2011 von ca. 35 Prozent bei ca. 37,3 Mio. gelisteten Artikeln im Amazon Sortiment.

      Alleinig diese beeindruckenden Zahlen untermauern die hohe Akzeptanz von Amazon in Deutschland und weltweit. Amazon ist eine Anlaufstelle von Millionen Deutschen, wenn es um die Beschaffung von Konsumgüter oder „Problemlösungen“ aller Art geht.

      Da das Unternehmen streng darauf achtet, dass Marketplace Händler die Amazon Richtlinien einhalten, um den Kunden den gewohnt erstklassigen Service bieten, genießen diese ein fast ebenso hohes Vertrauen, wie die Amazon Direktbelieferung. Ein weiterer Vorteil für den Existenzgründer ist die Tatsache, dass Amazon neben dem klassischen E-Commerce Vertriebskanal auch im M-Commerce Vertrieb führend ist und kostenlose Apps für mobile Endgeräte bereitstellt, die eine ebenso hohe Akzeptanz bei den Kunden erfahren.

      Reichweite: Über 105 Mio. aktive Kunden in Europa

      Eine weitere Chance, die der Existenzgründer durch den Amazon Marketplace erfährt, ist die enorme Reichweite an Kunden. Alleine in Deutschland hatte Amazon im Jahr 2010 24,7 Mio. aktive Kunden und ist damit die unangefochtene Nummer 1 der Online-Shops in Deutschland, wie aus dem Online Shopping Survey der ENIGMA GfK aus dem Jahr 2011 hervorgeht.

      Geht man von einem jährlichen Kundenwachstum von 10 Prozent aus, dann erreichte Amazon im Jahr 2012 ca. 30 Mio. aktive Kunden in Deutschland. Hochgerechnet auf ganz Europa dürften aktuell ca. 105 Mio. aktive Kunden von Amazon bewirtschaftet werden. Einem Existenzgründer, der den Marketplace als Vertriebskanal verwendet und ein europäisches Verkäuferkonto besitzt stehen somit unmittelbar ca. 105 Mio. potenzielle Kunden gegenüber.

      Operate local – Distribute global

      Amazon hat seine europäischen Marktplätze zusammengeschlossen. Somit ist es dem Existenzgründer möglich, von seinem lokalen Standort Produktangebote für alle Marktplätze in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien und Spanien zu erstellen und zu verwalten. Von diesen Ländermarktplätzen liefert Amazon an Kunden in ganz Europa.

      In Länder, die keinen eigenen Marktplatz haben, fallen zwar evtl. höhere Versandkosten für die Kunden an, jedoch liefert Amazon und respektive die Marketplace-Händler auch ins Ausland. Dies bietet dem Händler die Möglichkeit, sein Produktportfolio einer breiten Käuferschicht in ganz Europa anzubieten. Dieser kann jedoch auch die Belieferung einzelner Länder ausschließen, oder sich ausschließlich auf den Heimatmarkt konzentrieren.

      Kundenfreundliche Serviceinfrastruktur

      Der Existenzgründer profitiert von einer kundenfreundlichen Serviceinfrastruktur, wie diese von Amazon geboten wird. Die Transaktionsprozesse sind für den Kunden einfach gehalten. So steht diesem die 1-Click®-Bestellmethode zur Verfügung. Zudem stehen zahlreiche Self-Service Funktionalitäten zur Verfügung, mithilfe dessen der Kunde z.B. Rücksendungen völlig eigenständig vornehmen kann, ohne auf einen Servicemitarbeiter von Amazon angewiesen zu sein.

      Ferner verhält sich Amazon in Reklamations- und Rücksendeangelegenheiten äußerst kulant und bietet den Kunden ein verlängertes Rückgaberecht von über 4 Wochen ohne Angabe von Gründen an. Für den Kunden ergibt sich damit ein Kauf ohne Risiko. Diese kundenfreundliche Serviceinfrastruktur, die über den gesetzlich geschuldeten Umfang weit hinaus reicht, ist eine der Hauptgründe für den Erfolg von Amazon in Deutschland und weltweit.

      Absatz: Eine Aufwärtsspirale

      Berücksichtigt der Existenzgründer die genannten Erfolgsfaktoren einer E-Commerce Existenzgründung, dann stehen die Chancen hervorragend, dass der Absatz zu einer Aufwärtsspirale wird. Anfangs weist das Amazon Verkäuferkonto des Existenzgründers noch keine Bewertungen auf. Sofern es sich um Neulistungen handelt, werden diese im Ranking des Marktplatzes recht weit hinten angezeigt, wenn es Konkurrenzprodukte gibt. Der Absatz des Existenzgründers wird merklich steigen, nachdem sein Verkäuferkonto einige positive Kundenbewertungen erhalten hat und damit das Vertrauen potenzieller Kunden hergestellt ist.

      Sobald der Artikel einige positive Produktrezensionen hat, stehen die Chancen günstig, dass der Absatz weiter steigt. Durch positive Kundenbewertungen und Produktrezensionen, sowie einem höheren Absatz, steigt der Artikel automatisch im Amazon Suchmaschinenranking. Dadurch wird der Absatz weiter beschleunigt, sodass von einer Aufwärtsspirale gesprochen werden kann.

      Raus aus der Abwärtsspirale

      Um aus dieser nicht herauszufallen, ist es elementar, dass der existenzgründende Online-Händler sowohl die Beschaffungsdisposition im Griff hat, um lieferfähig zu bleiben, als auch konstant pünktlich Produkte guter Qualität liefert, um weiterhin gute Kundenbewertungen und Produktrezensionen zu erhalten. Kommt es beispielsweise zu einer Unterbrechung der Verfügbarkeit, dann fällt der Artikel unmittelbar im Suchmaschinen Ranking nach unten.

      So kann es bei anschließender Lieferfähigkeit unter Umständen Monate dauern, bis die ursprüngliche Ranking-Platzierung wieder hergestellt ist. Die Aufwärtsspirale des Absatzes kann durch derartige Einflüsse ins Negative verkehren. Dies kann der Existenzgründer vermeiden, indem er die beschriebenen Erfolgsfaktoren in der täglichen Arbeit berücksichtigt und die Kundenstatistiken permanent überwacht.

      Marketing für Existenzgründer: Gründer, Zielgruppe und Nutzen im Dreiklang

      // Von Ulrike Rheinberger

      Egal ob selbständige Einzelgründer oder Gründerteams. Die meisten starten mit der Illusion, dass sich ihr tolles Produkt oder Ihre solide Dienstleistung schon irgendwie herumsprechen werden. Eine Illusion: Was keiner weiß, macht keinen heiß.

      Marketing ist doch viel zu teuer – oder?

      Mit Marketing assoziieren die meisten Gründer Hochglanzprospekte, aufwendige Internetseiten, psychologisch basierte Verführung. Alles viel zu teuer für den Anfang.

      Dabei kostet das, was das Herzstück einer jeden Marketingstrategie sein sollte, erst einmal gar nichts – außer Zeit und Gehirnschmalz.

      Herzstück statt Nutzwert

      Und ja, ich sage gleich mal Herzstück und nicht etwa Gebrauchsnutzen. Irgendwie glauben wir ja alle noch ein bisschen daran, dass wir vollständig rationale Wesen sind und Kaufentscheidungen auf Grund vernünftiger Entscheidungen treffen.

      Obwohl wir längst wissen sollten, dass wir Entscheidungen vor Allem mit dem emotionalen Teil unseres Gehirns treffen, den wir mit Hunden, Katzen und Pferden gemeinsam haben.

      Erfolgreiche Produkte sind sexy

      Erfolgreiche Produkte sind vielleicht praktisch, nützlich, effizient, aber allermeisten sind sie auch irgendwie sexy oder vermitteln Vertrauen oder drücken aus, wer wir sind und nicht sind.

      „Finde das Alleinstellungsmerkmal für Dein Produkt, Deine Dienstleistung“, schreiben die Gründerbibeln vor. Da fragen sich Gründer meist ehrfurchtsvoll, wie sie das in einer Welt, in der es von fast allem zu viel gibt, zustande bringen.

      Branding: Alleinstellungs-Dreiklang mit Herznoten

      Ich