Бумажные трусы. Коучинг: антикризисное решение скрытой главной проблемы продажи нижнего белья. Юлия Ванина

Презентация товара, даже по листику, приобретает другие краски. Что понравится лично вам: «мы предлагаем широкий выбор белья и бесплатную доставку» или «вы получаете широкий выбор белья и к вам водитель приедет в оговоренный с вами срок»?

      Это называется еще язык выгод. В моей практике всегда были в арсенале минимум 3 параметра по каждому артикулу, что давало покупателю то, что он просто думает примерить или чем расширить ассортимент. Это очень быстрый инструмент в налаживании долгосрочного сотрудничества.

      Но есть еще лучше. Это знание причины покупки (если кто-то разочарованно выдохнул, не торопитесь с выводами). Эффект бразильской попки или дотягивание пушапом до стандартов модели – не причина, по которой купят конкретный бренд, удачно предложенный. Вы это знаете и без меня.

      Есть очень больная тема у покупателя, почему он и предпочитает то, что в итоге покупает, не всегда ощущая себя довольным покупкой. А продавец ругает себя за то, что клиент больше не пришел. Эта проблема заключена в мнении о себе.

      Согласно определённому убеждению продавец предлагает товар и потребитель приобретает. Всё было бы легко, если бы «психолог» за прилавком знал оценку себя у того, кто приходит к нему. Плюс добавляет сложностей – человеку незнакомому не просто сказать то, что в детстве называли толстым или «ноги как палки», поэтому удачные трусы были отставлены под удивленный взгляд продавца.

      Есть те единицы, кто экстравагантно с вызовом говорят о своих комплексах, что у них короткие ноги и поэтому предложенное им еще больше укорачивает. Но чаще приходят в магазины те, кто никогда не признаются в своей неуверенности.

      И выбирается белье согласно своих открытых предпочтений, исходя из скрытых убеждений. Эх, если б была должность по выявлению их! Например, черные колготки не покупают, потому что такой цвет может себе позволить только модель со стройными ногами.

      Матёрые продавцы очень осторожно подходят к теме «где вы видите свои недостатки» и презентуют, показывая выгоды товара уже на теле покупателя – разубеждение через плюсы во внешности клиента. Но и их на всех не хватает. Качество товара уходит на второй план, неудовлетворенность растет. И вот мы уже совсем близко к тому, что на самом деле влияет на продажи.

      Подобное притягивает подобное. Проблемные оптовые и розничные покупатели придут к тому, кто о себе думает плохо (т.е. не хорошо, не позитивно – фокус внимания на недостатках). А ведь продавец и покупатель – роли, которые меняются у одного и того же человека, минимум раз в день.

      Голая правда – работа с убеждениями человека в двух этих архетипах нашей современности. Про покупателя – какие травмы заставляют его не любить себя и покупать неудобные или даже вредное телу и личности? Про продавца – что пережил, что теперь так презентует товар?

      Идеальный продавец и идеальный покупатель – это не читатель этой книги. Эта книга