B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон Холл

и организационной динамике бизнеса в целом B2B-маркетологам необходимо лучше понимать организационные влияния, а также более эффективно взаимодействовать с предприятиями и заинтересованными сторонами посредством более целенаправленного и адаптированного общения и контента. Маркетинги C-suite и Influencer стали горячими темами в сфере B2B, поскольку они касаются использования разных отношений и влияний, как описано в главах с 4-й по 9-ю.

      Основная тенденция 2: Повышение значимости электронного и контентного маркетинга

      Сдвиг в сторону большего внимания к контенту, произошедший в маркетинговых коммуникациях, в свою очередь, привел к тому, что и сами форматы контента стали более многоплановыми и, как правило, богаче. Также произошел отход от исходящего маркетинга «прерываний» (его иногда называют «интераптивным») в сторону входящего, или так называемого «инбаунд» маркетинга. Исходящий интерап-тивный маркетинг продвигает продукт или услугу за счет длительно продолжающейся рекламы, рекламных акций, навязываемых связей с общественностью и т. д., что иногда вызывает раздражение, а не оказывает помощь клиентам. При входящем инбаунд-маркетинге клиенты самостоятельно знакомятся с предложениями, которые их привлекают, то есть эти сообщения не «проталкиваются» насильно к потребителю. Десять лет назад у маркетологов не было возможности отслеживать поведение покупателей и потребление ими данных из средств массовой информации на различных рекламных носителях. Кроме того, и сами клиенты не использовали такое разнообразие маркетинговых механизмов при совершении единичного приобретения. Цифровые и связанные с ними технологии произвели кардинальные перемены: сегодня компании способны отслеживать потребление и перемещение покупателей в более упорядоченном и систематизированном виде. Электронные приложения позволяют компаниям понимать, как клиенты взаимодействуют с различными цифровыми каналами, включая мобильную связь, блоги и социальные сети, а также какую часть контента они используют и как с ним взаимодействуют. В главах с 10-й по 15-ю рассказывается о том, как использовать новый электронный и контентный маркетинг B2B в целях эффективной поддержки бизнеса.

      Основная тенденция 3:

      От одного маршрутного продвижения товара к мультиканальному маркетингу

      Компании и маркетологи когда-то были вынуждены думать о прямых физических маршрутах движения товара на рынок – прямо или косвенно. С развитием цифровых технологий и приложений сегодня компаниям необходимо внедрять цифровые и физические каналы распределения и интегрировать их в свои планы, поддерживать и ускорять их рост. В главах с 16 по 19 приведены основные каналы B2B, а также различные формы маркетинга через канальных партнеров.

      Основная тенденция 4: Увеличение давления для оптимизации маркетингового исполнения

      Благодаря новым цифровым приложениям (автоматизации CRM и т. д.) современные маркетологи могут и должны увеличивать объем продаж и максимизировать эффективность процессов.