Управляю проектом как Бог. Все, что нужно знать о проджект-менеджменте. Денис Фурсенко

всего это лишь вежливое «нет». Быстро сказанное «да» на переговорах может использоваться как уловка для того, чтобы затем выторговать более выгодные условия.

      2. «Может быть» – эта фраза выражает эмоции, но не является рациональным ответом. Она не дает никакой опоры, нужно дальше продолжать работать для получения конкретного ответа.

      3. «Нет»[1] – показывает реальное положение дел. Говоря «нет», человек принимает на себя ответственность за это решение. Для оппонента это повод задуматься, почему ему только что отказали, и как с этим дальше работать.

      Получается следующая схема разговора:

      1. Сформулируйте цель разговора – тему встречи.

      2. Договоритесь о терминах.

      3. Определите свои экспертные зоны – области, в которых вы владеете информацией лучше оппонента.

      Пример: «У меня есть опыт управления проектами и выстраивания процессов в командах. Я могу поговорить об этом, но вот в финансах разбираюсь хуже».

      4. Не позволяйте собеседнику переключаться на другие темы.

      5. Зафиксируйте итог разговора. Проверьте, согласен ли он с итогом.

      6. Демонстрируйте внимание к собеседнику, показывайте, что его мнение для вас важно.

Построение доказательств

      Доказательство строится на тезисе, аргументах и демонстрации.

      Тезис – это наша ключевая идея. Перед тем как пойти на переговоры, спросите себя: «Какую мысль я хочу донести до собеседника?» Хороший тезис можно уместить в 3-5 слов.

      Аргументы делятся на два типа:

      • Сильные – это точно установленные факты, аксиомы, свидетельства очевидцев, документы, мнение авторитетов и экспертов, ссылки на законы.

      • Слабые – это уловки, манипуляции, доводы личного характера, догадки и предположения, ссылки на неизвестные источники.

      Демонстрация может быть трех видов:

      • Дедукция – выстраивание доказательств от общего к частному. Изложите известные вам факты, постепенно отметая ненужное. Дедукция используется при продвижении информационной политики.

      • Индукция – выстраивание доказательств от частного к общему.

      Пример: вы заходите в помещение и видите воздушные шары, торт и стопку упаковынных подарков. Исходя из этого, выстраиваете умозаключение, что, скорее всего, у кого-то день рождения. Это заключение носит вероятностный характер. Индукция используется для удержания внимания аудитории.

      • Доказательство по аналогии – используется тогда, когда нет сильных аргументов. В качестве примера приводится история, которая чем-то похожа на ситуацию вашего собеседника:

      1. Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений.

      2. Надо стремиться к тому, чтобы эти признаки были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента. Пример: «У них тоже два мальчика. Такие же рыжие, недавно пошли в школу».

      3. Необходимо найти ключевой признак.

      Это самый

1

Подробнее про «нет» читайте в книге Кэмп Д. «Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков. – М.: ООО «Издательство «Добрая книга», 2003. – 272 с