Руководство по маркетингу консалтинговых услуг. Михаил Иванов

Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самым важным следствием неотделимости услуг от источника является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале.

      Преодолеть неотделимость от источника можно с помощью:

      – усиления мотивации персонала;

      – развития технологий консультирования;

      – разделения процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала;

      – формализации опыта и знаний консультантов через создание баз знаний и экспертных систем.

      Непостоянство качества. Однотипные услуги разных консультантов могут существенно разниться по своему качеству. Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации. Кроме того, качество услуг одного и того же консультанта может быть по-разному оценено различными клиентами.

      Преодолеть непостоянство качества можно с помощью:

      – создания системы контроля качества услуг;

      – отслеживания удовлетворенности клиентов качеством услуг на промежуточных этапах.

      Несохраняемость. Услуги невозможно хранить. Консалтинговая компания не может делать «отчеты про запас» или «на продажу». Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В условиях нестабильного спроса возникают существенные проблемы, связанные с эффективным использованием времени консультантов.

      Преодолеть несохраняемость можно с помощью:

      – привлечения внештатных сотрудников в пиковое время;

      – выполнения части работы персоналом клиента;

      – передачи части работ на субподряд;

      – установления дифференцированных цен в зависимости от сезона.

Особенности маркетинга консалтинговых услуг

      Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом и влияющих на разработку маркетинговой стратегии. Среди таких отличий можно выделить несколько типов услуг.

      Тип услуг «b2b». Менеджеры и собственники предприятий покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

      При этом следует учесть, что в конечном итоге покупатели консалтинговых услуг, добиваясь увеличения эффективности своего бизнеса, удовлетворяют свои собственные потребности, ведь для менеджеров их бизнес – это способ самореализации, самовыражения, зарабатывания денег.

      В этой связи можно определить круг возможных потребностей покупателей консалтинговых услуг:

      – рост собственного престижа;

      – увеличение доходов;

      – уважение со стороны начальства, собственников или равных по статусу;

      – приобретение новых знаний, опыта;

      – повышение своей стоимости на рынке труда;

      – развитие личной базы контактов;

      – подготовка