Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной. Smart Reading

явных потребностей вы получите, тем выше вероятность успешного исхода встречи.

      • Успешные продавцы начинают встречу с ситуационных вопросов — для получения общей информации. Но они четко соблюдают меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.

      • Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.

      • В малых продажах на этом этапе можно предлагать решения, но для успеха крупных продаж необходимы извлекающие вопросы, чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность.

      • Когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.

      Разумеется, необязательно задавать вопросы именно в этом порядке. Если покупатель, к примеру, начинает встречу с рассказов о своей явной потребности, можно сразу переходить к направляющим вопросам. Теперь, чтобы проверить себя, попытайтесь определить, какие вопросы в приведенном ниже диалоге относятся к извлекающим, а какие к направляющим (ответ в конце саммари).

      1. Продавец: Медленная работа имеющейся у вас системы создает препятствия на других стадиях процесса?

      Покупатель: Да, в основном на подготовительной стадии.

      2. Продавец: Подготовительная стадия – та область, работу в которой вы хотели бы ускорить?

      Покупатель: Да. Сейчас на подготовку уходит слишком много времени.

      3. Продавец: А так как подготовка – очень трудоемкий процесс, потраченное время, по-видимому, означает существенный рост затрат?

      Покупатель: К сожалению, вы правы.

      4. Продавец: А каким образом это влияет на вашу конкурентоспособность в таком малоприбыльном бизнесе, как ваш?

      Покупатель: Это не помогает.

      5. Продавец: То есть вы хотели бы добиться сокращения расходов на подготовку?

      Покупатель: Несомненно, это повысит нашу конкурентоспособность.

      6. Продавец: Может ли это помочь вам в чем-то еще?

      Характеристики или выгоды?

      Характеристики – это факты, информация или данные о ваших продуктах или услугах. Характеристики – это маломощные высказывания, которые лишь незначительно помогают продажам. К характеристикам относятся следующие: «Это стоит 1500 рублей» или «Доставка в течение пяти недель».

      Что касается выгод, то их можно разделить на два типа.

      Первый показывает, каким образом продукты или услуги могут быть использованы и могут помочь покупателю. Выгоды первого типа (преимущества) оказывают непосредственное влияние