Продажи и управление бизнесом в розничном банке. А. В. Пухов

быть воспринято как фамильярность, бестактность.

      Важно также помнить, что собеседнику приятно внимание с вашей стороны: говорите о том, что его интересует, задавайте те вопросы, на которые приятно отвечать, и слушайте. Помните, что именно умение слушать часто бывает более полезно, чем умение красиво говорить. Люди любят, когда их слушают, им нравится звук собственного голоса. Нередко человека, который мало говорит, но внимательно слушает и задает «правильные» вопросы, считают отличным, приятным собеседником.

      Плохой слушатель старается не смотреть на говорящего, говорит резко и неторопливо, принимает позу, которая демонстрирует, что он вас не слышит (скрещенные руки, отклонение назад), резко меняет тему разговора.

      Слушать можно по-разному. Обычно выделяют активное и пассивное слушание.

      1. При пассивном слушании человек молчит и внимательно слушает, бросая лишь короткие поддерживающие реплики: «да-да», «понятно».

      Такое слушание эффективно в следующих ситуациях:

      – если собеседник испытывает трудности с выражением своих мыслей: пассивный слушатель дает ему возможность выговориться;

      – в напряженной ситуации, когда человек не имел возможности до этого высказать свои мысли.

      2. При активном слушании, когда собеседник выявляет или уточняет слова собеседника, происходит участие в разговоре, задаются вопросы.

      Хороший слушатель должен следовать следующим правилам:

      – не только слышать, но и анализировать сказанное собеседником;

      – думать исключительно об обсуждаемом вопросе, стараясь не отвлекаться на посторонние мысли.

      При этом важно:

      – смотреть на собеседника, чтобы он видел, что его слушают и понимают;

      – интонациями передавать важность мнения собеседника, внимание к теме разговора.

      Правильный ответ можно получить только на правильно заданный вопрос. Рекомендуется ставить вопросы таким образом, чтобы заинтересовать собеседника в получении от него информации, показать, что она важна и ему, и вам.

      Обычно выделяют несколько групп вопросов.

      1. «Закрытые», ответ на которые предполагается односложным: «да» или «нет». Нельзя задавать только такие вопросы, в противном случае создастся впечатление допроса, собеседник не сможет высказать свое мнение.

      2. «Открытые», требующие какого-либо разъяснения, развернутого ответа.

      3. Риторические, не требующие ответа, служат средством для размышления, более детального осмысления проблемы.

      4. «Переломные», служащие для переключения на другую тему, обхода опасных тем.

      2.6. Завершение контакта

      Поблагодарите клиента за приобретенную услугу или продукт – благодарность ничего не стоит банку, но часто дает более значительный эффект, чем любая рекламная кампания («Спасибо, что выбрали наш банк. Обязательно обращайтесь еще»).

      «Сарафанное радио» по прежнему является одним из наиболее эффективных средств рекламы.

      Следует обязательно проводить