Сервис спецтехники. Практическое пособие. Владислав Волгин

туманные запросы в конкретные номера деталей, невозможно рассчитывать на привлечение постоянных клиентов.

      Доставка и возврат машин

      В ужесточающихся условиях конкуренции услуги по доставке и возврату машины все больше являются реальным фактором поднятия рейтинга дилеров и производителей. Об этом свидетельствует опыт многих дилеров.

      Перегонщик забирает машину в удобном для клиента месте и в согласованное время, а после выполнения работ доставляет ее обратно. Доставка и возврат платные, однако на их стоимость может быть предоставлена скидка, если ремонт крупный.

      Выгоды для самого предприятия заключаются в следующем:

      • повышается качество обслуживания клиентов;

      • повышаются шансы привлечь новых клиентов;

      • улучшается имидж предприятия в целом;

      • извлекается дополнительный доход при мелких ремонтах.

      Льготные услуги

      Для привлечения внимания клиентов и увеличения загрузки сервисного цеха и для расширения торгового оборота от продажи запчастей и принадлежностей дилеры предлагают специальные виды услуг и проводят кампании по их реализации:

      • комплексное сезонное обслуживание (весеннее и предзимнее);

      • круглогодичные кампании с изменяющимся объемом и/или содержанием предлагаемых услуг;

      • кампании, проводимые по конкретным поводам: появление новой модели, юбилей, городской праздник и т. п.

      При этом предлагаются:

      • только услуги;

      • запчасти и принадлежности;

      • услуги в комбинации с запчастями и принадлежностями.

      Может проводиться презентация самого предприятия, например в форме дня открытых дверей. Следует помнить: на услуги четко определенного объема должна назначаться и выдерживаться привлекательная для клиента фиксированная (окончательная) цена. Иначе доверие к предприятию окажется под сомнением. Необходимо напоминать клиентам о гарантии предприятия на услуги. Техцентр должен предлагать клиентам подготовку к прохождению обязательного технического осмотра, проверку токсичности выхлопных газов и т. п. Владелец, сам ремонтирующий машину и обращающийся в сервис только для покупки запчастей, должен рассматриваться как полноправный клиент.

      Отношения дилеров с поставщиками

      Всегда следует помнить: не изготовитель оказывает дилерам милость, а дилеры соглашаются торговать той “дрянью”, которую предлагает изготовитель, взвалить на себя проблемы, вызванные качеством товара, отсутствием запчастей, плохой технической поддержкой, рискуя своим имуществом и репутацией. Дилер в любой момент может уйти и заняться другим бизнесом.

      Формализация отношений. В приложении приведены тексты соглашений, на условиях которых дистрибьюторам и дилерам желательно строить отношения с заводами – изготовителями машин. Соглашения подготовлены с учетом практики и соглашений