Сервис спецтехники. Практическое пособие. Владислав Волгин

функции регионального дистрибьютора или импортера:

      • изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;

      • сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;

      • разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

      • растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

      • выработка политики цен для региона;

      • содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;

      • подбор дилеров, контроль их деятельности;

      • содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

      • импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

      • продажи машин дилерам;

      • выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;

      • разработка и проведение рекламной политики в регионе.

      Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

      Вот как видит один из импортеров свои задачи по развитию дилерской сети:

      • определение минимальных стандартов дилерского предприятия;

      • выбор надежных партнеров;

      • завершение сотрудничества с откровенно слабыми предприятиями;

      • план развития сети;

      • разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);

      • использование помощи производителя;

      • внедрение программного обеспечения;

      • сертификация дилеров с программой развития;

      • запуск Интернет-сайта импортера.

      Продажи:

      • введение единых розничных цен и их контроль;

      • бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;

      • специальные условия для тестовых машин;

      • специальные условия для корпоративных клиентов;

      • системы мотивации (соревнование дилеров).

      Сервис:

      • гарантия мобильности;

      • введение единого нормочаса;

      • бонусы по запчастям и аксессуарам;

      • перевод документации;

      • обеспечение спецоборудованием;

      • техническая поддержка и service-net;

      • соревнование дилеров Маркетинг:

      • маркетинговое планирование;

      • увеличение маркетинговых затрат;

      • поддержка рекламной деятельности дилеров;

      • тест-драйвы для клиентов и для прессы;

      • маркетинговые акции.

      Изучение региона для выработки своей стратегии производится